如何用“养老”这个话题打开客户的心扉前言养老是每个人都要面对的问题，但很多人却没有提前做好养老规划，或者对养老的方式和费用没有清晰的认识。作为保险营销员，如何跟客户开口聊“养老”，并引导他们选择合适的保险产品呢？02启发客户的养老需求要想让客户对保险产品感兴趣，首先要让他们意识到自己的养老需求。这需要我们从客户的角度出发，带入他们未来可能面临的情境，让他们思考自己的养老问题。我们可以从以下几个方面来启发客户：1.国家和社会的老龄化趋势。我们可以用一些数据和事实来告诉客户，我国即将步入深度老龄化时代，未来如何妥善解决数亿人的养老，是一个无可回避的大问题。随着老龄化的加速，社会对养老资源的需求将大大增加，而供给将相对不足。如果不提前规划，将来可能面临养老金不够、医疗不足、护理缺乏等问题。2.个人和家庭的生活质量和财务状况。

我们可以根据客户的年龄、收入、资产、家庭结构等情况，帮助他们计算自己未来的养老金缺口，并让他们了解不同养老方式和品质所需要的费用。我们可以拿一些养老社区、养老机构、居家护理等的价格给客户看，让他们对比自己现有的退休金、企业年金、商业年金等收入来源，看看是否能够满足自己期望的养老生活。3.个人和家庭的健康状况和风险意识。

我们可以根据客户自身或者家庭成员是否有慢性病、遗传病、重大疾病等情况，让他们认识到自己未来可能面临失能、失智等风险，并告诉他们这些风险发生的概率、年龄段、病程和费用。我们可以让他们思考如果自己或者爱人失能、失智了，谁来照顾？孩子是否有时间和能力？保姆是否有专业和信任？机构是否有质量和保障？03沟通客户的养老方案如果客户已经意识到自己的养老需求，那么我们就可以根据客户的具体情况，向他们推荐合适的保险产品，帮助他们实现养老目标。

我们可以从以下几个方面来沟通客户：1.了解客户的养老期望和目标。我们可以问客户，他们想在什么年龄退休？想在哪里养老？想过什么样的养老生活？想给自己或家人留下什么遗产？这些问题可以帮助我们了解客户的养老愿景和需求，以便为他们量身定制养老方案。2.分析客户的养老现状和缺口。我们可以根据客户的年龄、收入、支出、资产、负债、保险等情况，帮助他们计算自己的养老金储备和缺口，让他们清楚地看到自己距离理想的养老生活还有多远，需要做哪些准备和调整。3.推荐客户的养老产品和策略。我们可以根据客户的风险偏好、投资期限、收益要求等因素，向他们推荐适合的保险产品，比如分红型、两全型、投连型和万能型等。

我们可以告诉客户，这些产品的特点、优势、风险和收益，以及如何配合其他金融产品，形成一个完整的养老规划。04促成客户的投保行为如果客户已经对我们推荐的保险产品感兴趣，那么我们就要尽快促成他们的投保行为，避免他们拖延或改变主意。我们可以从以下几个方面来促成客户：1.强调产品的稀缺性和紧迫性。我们可以告诉客户，这些保险产品是有限额或限时发售的，如果错过了就没有机会了。我们也可以告诉客户，投保这些产品需要通过健康告知或体检，如果现在不投保，万一将来身体出了问题，就可能无法投保或者要加费了。2.强调产品的优惠性和实惠性。我们可以告诉客户，这些保险产品是有优惠活动或者赠送礼品的，如果现在投保，就可以享受更多的优惠和福利。

我们也可以告诉客户，这些保险产品是有税收优惠或者政策支持的，如果现在投保，就可以节省更多的税费或者享受更多的政策补贴。3.强调产品的价值性和必要性。我们可以告诉客户，这些保险产品是能够为他们提供稳定可靠的养老金收入，让他们实现自己期望的养老生活。我们也可以告诉客户，这些保险产品是能够为他们提供全面有效的风险保障，让他们应对未来可能发生的失能、失智等情况。