北大才子投身保险业太狂飙前言我们常常讲，保险是一份出于爱与责任的事业。这一点看似很好理解，但也很容易沦为一句空泛的口号。所以，今天我们也来聊一聊：爱与责任的话题。从疯狂退保，逆袭到二次面谈直接签单有一位北大中文系毕业的才子，茆雷磊老师，他的从业经历啊，曾特别打动到我们。茆雷磊老师从北大毕业后，在新华社工作了10年，随后又加入了保险行业。在大众眼中，他不只是精英，还能算得上是天之骄子。而且作为新华社的记者，人脉资源肯定很丰富！但事实上，当他离开了平台，那些所谓的人脉立刻就归零了，他不仅一个客户也带不走，还经历了第一份保单就被退保，紧接其后的是，遭到接二连三的拒绝。我们常说，优秀是一种习惯。

虽然深受打击，但茆雷磊老师始终坚持一个保额行销的核心理念。保额行销的核心是侧重于帮客户真正地解决保障的问题，而不是关注自身保费佣金的收取。基于这一理念，他即使在最难的时候，也坚持着NBS销售流程。这是一套以客户的需求为导向的顾问式行销流程，它要求营销员在第一次会面时，要深入了解客户真实状况，第二次会面才向客户介绍量身定制的规划方案。其实，这就是必须要求，营销员一定要将“把保险讲清楚，让客户听明白”放在首位，而不是“把保险卖出去”。从疯狂退保，逆袭到二次面谈直接签单因为客户不理解保险，其实往往没有太复杂的原因，只不过是从来没想到过保险可以解决新闻里所说的那些问题罢了。把事情分析清楚了，就能修正人们过去偏颇的观点，这种启发别人思考的能力，比所谓的销售话术要高明得多。

从疯狂退保，逆袭到二次面谈直接签单有一次，茆雷磊老师遇到这么一个客户，一开始他只希望对方能让他把话说完，但出乎意料的是，不仅在第一次沟通时，对方把自己的财务状况和盘托出。在第二次见面时，他刚讲完保险方案，还来不及做促成的动作，客户就直接在投保书上签字了。过后客户告诉他，听完他的分析后，她确实认为自己的家庭有必要配置保险。如何理解保险是出于爱与责任？这就是我们常说的，保险是出于一份爱和责任。我们不妨设想一下，如果你要向你的家人、你的父母兄弟销售保险，还会不会强调销售话术？我相信大多数人，肯定会认真的从保险方案里会提供什么保障，而从为什么需要这些保障这件事出发，去说服自己的家人。所以，我们是否又将每位客户当作自己的家人一样去对待呢？好，那责任，又应该做何理解呢？

再说回茆雷磊老师的经历，他曾经遇到过一户人家。因为家人曾经得过癌症，花销实在太大，所以年收入只有30万左右的他们，竟然要拿出8万块来买保险。对于销售来说，这是一笔可观的保费，但于这个家庭来说，这笔保险支出是不合理的。于是，茆老师从合理保额和客户的实际情况出发，重新制定保障方案，最后只用3万元左右的总保费，为客户规划了更适合他的保障内容和额度。这就是责任。茆雷磊老师常常在一开始就这么告诉他的客户：他说，我一定尊重您最终的判断和决定，但如果我不尽力让您明白保额的重要性，那就是我的失职。看到了吗，这就是茆雷磊老师的保险理念。

比如，从不利用人性弱点去引导客户买保险。人性有贪婪、虚荣等阴暗面，但寿险营销应该是去唤醒人们对家人的爱和责任，寿险的初心是为了保障而不是为了获利。再比如，不去刻意误导，灌输错误的观念诱使客户买保险，不同产品都有自身的优势和劣势，负责任的寿险顾问，应该努力为客户创造低保费、高保额的产品组合。以及在理赔的时候，为客户争取最大的利益等等。而这些理念，都很好地诠释了责任这件事。给客户提供真正的保障是一份责任，认真学习，努力提高自己的专业水平，让自己有那份心，也有那份能力去服务好客户，也是一种责任。这一份责任，就是基于真正的爱。如果你把客户当成家人，一旦你是出于这种理念，当你被拒绝的时候，你是不会感觉很受伤的。就像我们被家人拒绝一样，只会觉得他们还不懂，要继续努力让他懂，而不是一被拒绝，就消化不了，直接放弃了。