如何提高保险销售技巧与话术保险销售人员怎样瞬间认清顾客并一举攻下无论人们如何看待保险，都不能抹杀对保险的客观需要。比尔?盖茨选择民航班机经济舱的行为就是一种互助，也是保险的存在方式。赵本山坐私人飞机似乎是非互助的个人出行，但如果把机场、空管、飞机维护等工作都交给赵本山，他也无法承受。在日益发达的当今时代，分工协作，相互帮助是社会共赢的最佳方式，没有人能脱离社会，独善其身。只要抓住互助这个本质，需求挖掘就变得比较简单了。随身附和型的顾客症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论保险销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束保险销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

随身附和型的顾客处方：保险销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。强装内行的顾客症状：此类顾客认为对产品比保险销售人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令保险销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。强装内行的顾客心理诊断：此类顾客不希望保险销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的保险销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况保险销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，保险销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，保险销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是保险销售人员开始介绍产品的最好时机。虚荣型顾客症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要保险销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。处方：保险销售人员应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。理智型顾客证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致保险销售人员很压抑。

心理诊断：此类顾客一般都注意听保险销售人员的讲解，他同时也在分析评价保险销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。处方：保险销售人员对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。冷漠型顾客症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。心理诊断：此类顾客不喜欢保险销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌保险销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听保险销售人员对产品的介绍了。好奇心强的顾客症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听保险销售人员介绍产品，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型，保险销售人员比较容易把握。