健康险的七步成交浅谈用健康新闻故事入手4月8日，美国药企莫德纳公司宣布：治疗癌症的疫苗或在2030年前准备就绪，而且价格不高，主要控制癌症进展和预防癌症复发。4月12日上午，上海市卫健委发布上海最新癌症监测数据和主要肿瘤防治工作进展：上海全市新发癌症病例9.14万病例为623/10万；发病前三位的癌症依次是肺癌、大肠癌和甲状腺癌；全市有3.8万人因癌症而死亡，死亡率为261/10万，癌症仍是上海市民的第二位死因。用健康新闻故事入手据BBC16日报道，德国生物技术公司BioNTech的创始人称，mRNA新冠疫苗的技术，可用于研制癌症疫苗。在2030年前，mRNA癌症疫苗可能上市。

医学技术在发展，好消息与坏消息，你先“听”哪个？可时间不等人，疾病不请自来，何况疾病犹如达摩克里斯剑，自有人类以来，总是悬在那儿——引入健康理念在疾病面前：时间就是生命，尤其是在重大疾病来临时，第一时间救治：第一时间到先进的医院、第一时间请医术最好的大夫、第一时间使用最好的药物、医疗器械......所有的第一，都和时间有关，而这些直接和患者暨家属钱多钱少关联。疾病面前：钱，等于时间。疾病不容商量，时间不等人。引入健康理念因此，每一个人在必须有医保的基础上，在经济能力允许的前提下，一定要补充商业保险：以保证用时间/金钱挽救生命且借助保险，将经济损失降到最低。

因而，首先您不要啥“销售”都排斥——请您主动咨询您身边的保险销售人员。而作为销售人员，以下7步销售思路供您参考——七步销售第一步第1步知晓当地医保政策，使准客户清楚自己的基本权益，了解医保是普惠，而商业保险是尊享。含城镇职工、城乡居民医保报销政策；目前一个省、一个市（地级）多未统一标准，而且通常一两年就会有新的政策“更新”。七步销售第二步第2步清楚大额医疗费用支出水平（含商业保险购买情形）。这一点会因医院以及使用的医药技术有明显差异，一般而言常见的20-28种重疾各类相应媒体官网会有发布。知晓此类资讯，一方面有助于我们为准客户设计对应保障，另一方面使客户明确：重疾不可怕，多数癌症是“大型慢性病”，只要有医保与商业保险做支撑，可以“用钱救人于水火”；可怕的是“准备不足”或讳疾忌医，总以为故事一直发生在别人身上，而事故永远远离自己。七步销售第三步第3步估算准客户一旦有风险所承担的自负额度。依据第一步和第二步，向准客户说明。

并且，借助案例使准客户“感受到”有社保+商业保险对于降低风险损失的必要性。七步销售第四步第4步分析客户基本信息和判断相关重要事项。建议结合准客户所处《生命周期表》哪一周期，与客户沟通。七步销售第五步第5步测算风险保障需求与保费支出。例如收入损失（含家人或请专业护工的护理费用）、疗养康复费用、“好药、好大夫、好医院”的个性化自负费用；还有国家政策、经济形势、家族病史、居住环境、一个行业（一个生产单元）上中下游产业链条的变化和突发状况……例如客户无论是“老板”还是“搬砖的打工人”，国家政策与行业的一些“变化”，必然对他们的收入产生影响，就像泰州纬创要整体搬迁国外……七步销售第六步第6步制作《重疾险产品建议书》。

不要偷懒，建议：不论客户“量级”轻重或大小，制作精美纸质版建议书。如此，一是销售人员“讲不清”时，可以“看得清”；二是不仅体现专业、用心，更是对准客户的尊重。电子版本，简洁明快，但是就因为太简明而陷入呆板、敷衍。寿险产品任何环节的呈现，原本都应该是温情脉脉的……七步销售第六步同时，建议制作两份，一份是准客户自己提出的预算标准，一份是实际准客户需要的保障版本。这样彼此都有余地，而且为今天和明天完善保障，销售人员体现了专业。