绩优精选年金险专题——签下大额保单的两大“杀手锏”01前言02什么是认知水平的差异？03认知水平的不同层次04总结前言前段时间刘德华的线上演唱会，你观看了吗？相信看过的朋友当时都被“刷屏”了，它的观看人次突破3.5亿，人数几乎占了全国网民三分之一，而且，这场演唱会也称得上诚意满满，每首歌都听得人心潮澎湃，连小米总裁雷军都忍不住发微博为偶像打call。

本来是一场非常好的演唱会，但当晚的主持人李好，却因为专业和经验无法匹配天王级别的刘德华，被观众骂到开直播道歉，主持专业度也遭到了质疑。李好自己的解释，是因为无法平视全民偶像刘德华，过度紧张才导致现场有些失控。而网友则认为，如果换成其他主持人，比如何炅、汪涵，甚至是刘德华的真爱粉贾玲，现场效果都会好很多。但不管怎么说，对于李好来说确实浪费了一次绝佳的好机会。而这种情况，很多保险从业者可能或多或少也遇到过。比如好不容易有机会跟高净值圈层的客户们接触，但却因为紧张无法平视他们，导致很难有效打开话题，就算开始交流，也会因为话不投机无法达成共识，从而浪费良机。为什么会出现这种情况呢？我们认为很关键的一点，就是认知水平的差异。02什么是认知水平的差异？什么是认知水平的差异？每个人的人生阅历、视野地位都不同，这就造成人们之间认知水平的差异，交流时所站的角度不同，就很难达到同一层面，最后导致交流不爽，效果不佳。尤其是当认知水平低的人去迎合认知水平高的人，过程就会显得很吃力。 什么是认知水平的差异？

例如，普通人思考问题都是一步一步的来，由A推理出B，B推导到C，再推导出D，最后得出E，但是聪明人却可以由A直接推算到E。如果把聪明人和普通人放在一起探讨问题，聪明人就不得不反复演练B、C、D等步骤。还要去解释自己为什么省略那些步骤，并且省略得如何合理……但到最后普通人可能也没能理解其中的缘由，最终整场交流就变成了一场无意义的消耗。03认知水平的不同层次而要想解决这个问题，我们需要先来了解一下认知的不同层次。投资人查理·芒格曾提出一个“认知模型”，他将认知分为三个层次。第一层是一元思维认知。

这类人往往都是单线思维，常常以自我为中心，无法向外兼容。就像有些人，不管你说什么，他第一反应就是打断你，与你争辩。尤其是在遇到事实和自己的认知相违背时，他们总想跟你辩论，要吵赢你。认知水平的不同层次第二层是二元思维认知。“我不同意，但我尊重你”，就是二元思维的人最常说的一句话。这种人会站在对方的角度思考问题，能认识到世上没有绝对的正确或错误。即使看法不同，也会报以理解和尊重。第三层是多元思维认知。多元思维认知的人，他的认知系统在大脑中就好比一棵大树。源源不断地吸收外部的信息，自动进行筛选，给自身提供养分。这种人，往往能将自己调成兼容模式，通过博观而约取，不断打破自身边界。 04如何与不同认知水平的客户沟通那么，当面对不同思维认知水平的客户时，我们又该如何进行有效地沟通呢？这里其实有两个技巧，一个是“上下兼容”，另一个是“左右调和”。“上下兼容”是指能把自己的维度调整到跟对方平等，然后再展开对话，随时跟不同层次的人同频。

比如之前看到的一个段子就很形象地说明了何为“兼容”：“无论是朋友、工作还是恋爱，如果你感觉和对方特别契合，沟通愉悦，甚至时时让你灵光乍现，你知道这说明什么吗?  1%的可能是你遇到了灵魂伴侣。但有 99%的可能是你遇到了阅历、智商、情商都在你之上的人，而对方出于礼貌或者某种目的在向下兼容而已。”向下兼容很容易，但向上兼容需要你的思维认知达到一定高度，这是很难速成的，所以我们还需要学会“左右调和”。“左右调和”，指的是很快找到对方思考问题的角度，不带任何偏见地从对方的角度出发去交流问题。其中最关键的一点就是：不要总想着表现自己，要控制自己总想去主导一场对话的欲望。