高端客户的保险需求是什么高端客户也需要保障需求，开门红也许卖的是年金险加万能，也许是增额终身寿，但是如果你在开门红期间能卖出来一千万两千万保额的传统终身寿收个几十万保费你也算是优秀的。高端客户不需要三十万五十万的重疾险但他需要三百万五百万的重疾险，你讲三十万五十万他说我真得病了不差这点钱，但是你该讲三百万五百万甚至1,000万他会问你得病能花这么多钱吗？你要告诉他普通人买重疾险是报销医疗费，有钱人买重疾险就是风险投资，保证自己生病的时候还能赚钱，为什么有钱人越来越有钱普通人只能顺风顺水赚钱，惊涛骇浪亏钱。

高端客户把风险管理好了顺风顺水靠能力赚钱，惊涛骇浪靠保险也赚钱，所以高端客户需要的是高额保障，不是客户不喜欢保险，是你讲的额度他不喜欢。许多客户是投资高手你跟他讲年金加万能讲增额寿，他跟你说回报率不高，那你就告诉他，我们其实有回报率特别高的产品，但是许多人都不爱听我也不爱讲，引起客户的好奇，客户说你说来我听听能高到哪去？你说你必须承诺这个产品必须谈论生死的话题你要不介意，我就给你讲讲。

你说其实保险公司回报率很高但许多人不爱听这些话题，所以我们一般也不敢讲卖的也不多，但许多聪明的客户都买了高额的保险，所以客户不喜欢谈保险的回报率，我们要敢于去这样卖，等他喜欢了我们就成交了。我们要把圈子做大做强，不要做减法要做加法，我们不能老是只想着在这100个里面找30个剩下70个没有用了，因为传统的培训理念或者是销售理念都告诉我们认识每一个人你就干三件事第一件事签单，如果这个人不能签这样就增他，增不了他就让他给你转介绍，所以我们大多的认知习惯和销售习惯或者面谈习惯都停留在这个层面上。

这就是为什么我们这个行业的人在客户心目中的影响力或者口碑没有那么正面，是因为每个客户都怕你一见面就给他销售，很多人说我是在激发客户的保险需求，在10年前可能真的需要我们激发客户的寿险需求。但是在当今的时代里面我们只需要针对他的需求来给他做合理的产品安排合理的方案安排，这是我们当今时代寿险人应该具备的认知，所以我们再见面给客户讲我们最近升级了一个什么产品其实跟客户关系不大，当今的客户只要找你买保险他就已经是单刀直入了，直接告诉你我需要什么样的产品你这有没有，没有他就换了，你这没有不代表张三这没有。

所以当寿险市场代理人太多，我们在客户经营里面还没有做增量法则，你的客户就会从你这个水池到别人那个池子里面，所以要想扩大圈子首先要提升我们另外一个看法就是不能见任何一个人马上就给他讲保险，我们要分哪些客户是可以当下成交的，哪些客户是未来可以成交的，哪些客户是需要慢慢培养的，哪些客户是需要慢慢去用时间去等待的，所以我们把这清楚了之后你会发现思路一开天地宽。原来我们以前圈子越来越缩水的原因是我们只站在寿险的这个销售的逻辑来看，而从来没有用营销的眼光用做生意的眼光来看待，所以建议把我们的客户我们认识的人脉做增量，争取从100人到500人到1,000人甚至更多，如果你固定拥有1,000个客户名单在手，你会发现按照我刚说哪些当下拜访，哪些当下服务，哪些利他，哪些长期服务，你把这些逻辑一盘完你会发现有寿险的路好像没那么难，哪些是买健康险的，哪些是买重疾险的，哪些是买年金险的，哪些是买增额寿的，哪些甚至将来做保险金信托，哪些做财富传承的，你会越盘点越梳理你未来要走的路就越清晰。