辅导的意义辅导是优秀主管的基本责任；辅导是主管日常工作的重点；辅导是属员持续双峰的关键。1辅导前准备2辅导一二三3我的感悟与目标4小单变大单辅导前面谈的好处内心对保险事业的认同；清楚自己未来的工作方向；有了自己的工作目标和规划；愿意接受你的辅导，敢于要求。凡事预则立不预则废辅导前面谈的流程赞美（取得信任）提问（挖掘需求）解答（解除疑虑）造梦（制定目标）提出要求，达成共识辅导面谈五部曲辅导前面谈的核心现在的状况如何？（肯定对方）你未来一年，半年，月的业务目标是什么？（收入、客户数、目标市场）工作之外，你还有什么目标？说说你的优势？你需要培养哪些技能和知识，想如何接受培训？这份工作你面临的最大挑战是什么？

提问（挖掘需求）①你应该找什么样的客户？依据关系亲疏、收入高低挖掘最有希望成交的准客户帮助新人梳理拜访优先顺序辅导“一”:目标客户挖掘，客户资料收集②学会三讲，收集客户资料第一讲——讲行业和公司老龄化趋势、引发危机，突显了保险行业的重要地位；银保监会合并后，行业监管越来越严格，行业发展越来越正规；**人寿作为一家资本实力最雄厚的保险公司之一，从客户需求出发，不仅为客户提供周全的保险保障，还为客户提供重疾绿通、养老社区等一系列的高附加值服务。

辅导流程“一”辅导流程“一”②学会三讲，收集客户资料第二讲——讲自己我是**保险精英顾问，不是普通的保险业务员，而是专业的财务顾问，我是经过层层面试才有机会在这里跟您面谈；我接受的培训：以客户需求为导向的财务需求分析；我获取的资质：健康管理师资格证书和养老规划师资格证书；我提供的服务：为您做最专业的家庭财务分析，为您提供最周全的保险保障服务。辅导流程“一”②学会三讲，收集客户资料第三讲——讲愿景我选择这个行业，不是一时冲动，而是深思熟虑；我希望用我所学，能够帮助您做好家庭资产配置；作为一名专业的财务顾问，为了做到更专业的分析，我需要了解一些您的真实的家庭财务情况，这里请您放心，我会绝对保密！

辅导流程“一”②学会三讲，收集客户资料收集客户资料了解对方有多少存款？了解对方年收入多少？了解这笔钱他存下来的目的，主要想干什么？如果存的话，是想存中短期的？还是想存中长期的？除了这些，他还有什么样的想法？如果资料收集齐全，预约下次见面，展示两套计划方案。辅导“一”③每周日集中辅导辅导内容强化学习并通关所有环节；产品的重点强化学习，并且通关；情景预演，强化演练；了解新人活动量；了解新人的时间分配；了解新人的活期客户名单数量；了解做了多少保单年检。辅导关键点：严格训练通关、掌握活动量，为陪访做准备辅导“二”：邀约优质客户参加团队活动每周一次团队活动，核心目的：发现优质准客户、准增员对象；确定我要陪访的重点；初次面谈，留下良好的第一印象，为下次陪访、面谈做铺垫。辅导“三”：重点客户，陪同拜访陪同拜访：1：示范式2：协作式3：观察式陪访后，总结得失a:保单检视b:保单做大c:铺垫邀约平台d:要求转介绍我的陪访故事客户来源：转介绍年龄：45岁职业：公务员收入：20万目前现状：家里存款150万，股票基金银行理财都有投资，偏向于稳健性，倾向于养老需求缘故客户，人情单，支持工作，预签单2万/10年经过陪访，再次挖掘需求，最终签单APE—19.22万

案例分享1.锁定目标市场，分析客户购买点；2.讲金融工具（股票、基金、理财），相互探讨；3.展业工具的使用 ，笔记本，行销辅助品，课件，案例；4.收集资料，了解信息，反复提问，挖掘需求；5.量身定制方案；6.巧妙促成。流程要点反复提问，挖出新需求她最关心的：是要给孩子攒一笔钱，解决未来的养老问题我问了什么？你的保障已经很全，那您存这笔钱的目的是做什么？（答案是给孩子存）既然是给孩子存钱，最担心的是什么问题？（答案是婚嫁和养老）那婚嫁金和他未来的养老金多少额度，你觉得合适呢？

（客户没有回答出来）按照我们现在的一个标准，也就是一个月需要1万的话，他未来至少需要2万左右吧？如果有一个工具投入总金额100万，让他未来确定有400万左右的一个养老金，你觉得如何呢？讲父母给我投资买房的故事（给孩子留金融房的概念）方案设计，优中选最终选择母亲为孩子投保鑫享2.0（10万/10年）+鑫爱（10万/5年）+臻自在（首年追加40万）婚嫁补充中期收益固定养老账户优势销售收入巧妙促成客户认可关键点果断，现场促成小单变大单关键点拜访前新人准备动作新人的收获。