养老风险管理案例解析01客户背景介绍需求厘清02确认方案设计与说明03促成与异议处理04王先生，40岁，已婚职业背景：某上市国企中层管理人员，爱人在小学任教工作性质：工作应酬多，经常出差，压力大家庭年收入：60万(男45万&女15万，工资收入为主，较为稳定)家庭资产：自有房屋2处、车辆、若干金融资产家庭负债：剩余房贷100万(10年)，剩余车贷30万(2年)家庭结构：有一个七岁儿子成成，双方父母年近70岁身体不佳家庭基本生活支出：

每月1.5万元家庭已有保障情况：家人均已配置50万以上保额重疾险百万医疗，目前家庭年缴保费约4万元，夫妻双方单位有社保投资情况：家庭每年结余约15万，有一处投资房产价值400万，股市50万(略有亏损)，银行存款15万。客户画像经济有基础年度有结余资产待优化工作应酬多出差频次高身体亚健康有车贷房贷孝养压力大对下期望高家庭责任强健康保障全夫妻有社保期望家庭品质生活永不改变客户特征——“四十有惑”客户养老风险辨识父母夫妻孩子孝养期还贷期积累期教育婚嫁期积累期孝养压力：未来20年，4位老人医疗、护理费用压力随时间推移不断加大养育压力：

10年后，成成步入高等教育，教育、婚嫁、创业等支持必不可少养老风险：虽然基础养老无忧，但家庭财富积累期与孝养期、教育婚嫁期三者叠加，如不提早规划，品质养老无从谈起02需求厘清确认人寿保险健康保险养老年金投资获利社会保险舒适生活安心生活基本生活需求厘清确认/理念回顾业：王先生，如我们刚刚达成的共识——社保仅能保障我们未来养老的基本生活，但如果想要实现安心生活乃至于舒适生活，仅仅依靠社保是不够的客：是的业：结合养老面临的长寿、健康、市场、退休金缺口四大风险，我们认为品质养老起码需要构建五大支柱，缺一不可；我知道您和爱人都拥有社保，恭喜您已经拥有了社会保险支柱！客：是的，我们全家也都购置了健康保险。

业：是重大疾病保险吗？客：是的业：重大疾病保险往往包含一定寿险保障，恭喜您，人寿保险支柱、健康保险支柱您也拥有了！而且依您的身份地位，投资获利支柱一定也不是问题吧？客：是的，除了自主房产，我们还有一份投资房产，还有些股票业：恭喜王先生！现在距离我们的品质养老，仅仅差距养老年金这一支柱了，王先家庭配置了专属的养老年金账户吗？客：没有，感觉没那么急4大风险：长寿风险，健康风险，市场风险，退休金缺口养老风险管理345法则需求厘清确认/问题参考1. 在退休规划方面期望是什么？2. 您希望您的退休生活是怎么样的呢？3. 您最希望和谁一起过退休生活？4. 您想在哪里过退休生活？5. 我的很多客户都会规划自己的退休时间去旅游，您有这样计划吗？6. 想去哪里旅游？和谁去？去干什么？

7. 还想去哪里？为什么想去这些地方？8. 到了退休年龄，您还希望实现那些梦想呢？9. 为什么想要实现这个梦想？10. 假如明天就退休了，您怎样去规划实现这个梦想呢？11. 您退休了，真的要去实现这个梦想是吗？我希望我可以成为见证人。12. 退休之后，您想您的孩子、孙子是怎么样的呢？13. 现在有很多高级养老院，到了老年生活，你会选择吗？为什么？a) Yes—您了解现在的高级养老院的收费水平吗？b) No—那你打算在哪养老？需要请看护吗？14. 您还有别的想要的吗？15.计划什么时候退休呢？16.王先生现在每月生活花费大约是？17.您期望退休后每月基本生活花销不低于？

18. 您父亲现在每月养老金是多少？19.您觉得未来您和爱人每月能从社保领取多少钱呢？20.您觉得您的房产、股票等，届时能每月提供多少养老金？比如房租、股息？21.有了解过一名24小时制的护工，每月收费大约是多少吗？22.您是倾向居家养老呢，还是倾向社区养老呢？业：我完全能理解您的意思，不过我们今天已经聊到这了，不如让我先帮您简单做个养老缺口的计算，算一算也花不了多少时间，而且我相信一定会对您未来的品质养老有帮助！