保单检视不仅仅是为了销售产品，而是一种经营理念保单检视不仅仅是为了销售产品，而是一种经营理念，长期照顾一个家庭为己任，做到全家全险高保障。什么是保单检视？保单检视的定义：简单来说，保单检视就在固定的时间内为客户家庭保单做客观的检视整理，查缺补漏，做到全家全险高保障。保单检视要有固定的时间。保单检视不能一劳永逸，仅仅做一次解决不了问题，而是每年都要做。成熟的保险市场，让老客户加保是业务员唯一出路，保单检视是让老客户加保的一种有效方法。主要有三层含义：保单检视要做到客观检视整理，不诋毁，不扭曲原有保单功能，不鼓励客户退保。

某一天，有位姓张的老客户给业务员打电话，抱怨自己买的保障型产品不划算，没有收益。经过了解，原来是XX保险公司的业务员做保单检视得出的结论。年缴保费五千多，交4年的保障型产品现金价值会有多少？少的可怜。买保险本来是一件好事，结果业务员一次不客观的保单检视，让客户全家不痛快，从此对保险产生了误解，留下了阴影。保险就是保障风险，一切保障型产品只有保额的高低，没有划算与不划算。因此，保单检视的时候，一定要客观检视，不夸大，不歪曲保险条款，核心是查缺补漏，补足原有保障漏洞。保单检视的终极目标是让每个家庭拥有全家全险高保障。守护幸福家庭就像守护一座城池，城池有四个门，分别代表自己，父母，配偶，子女，意外和大病就是入侵的敌人，具体什么时候，会从哪扇门入侵，我们不得而知！只要任何一个门遭受入侵，整座城池都会遭受损失，只有通过保险对每扇门进行加固和防范，才能防止风险入侵受损！

因此，我们在给一个家庭做保险规划时，一定要做到全家（每个家庭成员都要保险，防止一个门遭受风险入侵，影响其它城门），全险（保险规划要全面，不能留有漏洞，一旦风险入侵就容易遭受损失），高保障（只有足额的保险才是真保险），客户对保险的认知需要一个过程，只有通过持续的保单检视，激发客户需求，才能做到全家全险高保障，完成保单检视的终极目标。保单检视对客户和业务员来说是双赢，对客户来说，有以下好处：帮客户查缺补漏，避免保险出现漏洞，无法获得理赔。避免忘交费，让保单停效。进一步系统学习保险知识，理解寿险的意义与功用。客户不同时期，对保障需求也不同，改变客户一张保单可以用一辈子的观念。解决客户保额不足的问题，很多客户错误认为，一张保单可以解决所有问题。解决客户家庭保单结构不合理，家庭成员和主要经济支柱保障分配不合理。

对业务员来说，有以下好处：一.帮助代理人找到面访客户的理由。我们面访客户需要理由保单检视就是一个很好的理由。帮代理人打开销售缺口。每次保单检视，帮客户查缺补漏时，都是一次很好的销售机会。保单检视可以体现出保险代理人专业敬业精神，赢得客户信赖。四.获得转介绍机会。服务是转介绍的基础，保单检视是售后服务的一种形式，服务的过程中顺理成章获取转介绍。专业保单检视七流程：一、列名单。名单整理要全面系统，即突出重点，又做到全面，不轻易忽略一个客户。电话约访。电话约访是业务员要养成的最重要的一个习惯，每天邀约好客户离开职场。有规律的电话约访等于有规律的保单检视。导入观念。沟通保险一定是观念先行，观念沟通的目的是为了激发客户需求，让客户明白过和买足是两个概念，只有足额的保险才是真保险。这里说的观念导入主要指的是重大疾病，可以用到（冰山图）、家庭保障（城池图）。观念导入要是为缺口计算做铺垫。第四步、缺口分析。有三部分内容，分别是：个人保障缺口分析、家庭保障缺口分析、利用表格把已有保障做好整理。

个人保障缺口分析。主要是看个人保障是否全面（有无覆盖意外，住院，重疾，日额补贴，身价，养老等）与足额（保额与经济情况相匹配，可以一次性买足，也可以逐步购买）。家庭保障缺口分析。家庭成员是否全覆盖（自己，父母，配偶，子女是否全部覆盖），保额有无错配（经济支柱要足额），根据家庭经济水平，保额可以一次性买足，也可以逐步购买。

利用表格把已有保障做好整理。切入计划。根据缺口计算，先给没有保障的家庭成员讲解计划，再给保障不足的家庭成员讲解计划。当客户觉得自己需要一份保险的时候，计划切入就是顺其自然的事。促成及异议处理。计划讲解完记得要促成，只有做促成才能知道客户心里的真实想法，促成的过程同时也是解决异议问题的过程。促成三次，异议处理三次。