用五问诊断法，捕捉客户需求衔训逻辑与5+1技能运用解析图保险的分类及相应的功能表现熟练运用五步提问，诊断客户保险需求我本将心照明月奈何明月照沟渠保险对于每一个拥有美好梦想的家庭是否重要？每位肩负家庭重大责任的人，是否都需要保险？作为有责任感的家庭成员，是否拥有了足额保障？存在保障缺口的家庭，是否开始主动购买保险？                          需要≠购买帮助客户发现需求，并显现未来对家庭的影响，促进客户进行购买。

1、引导学员，需要≠购买2、销售是帮助客户发现需求，并显现未来对家庭的影响，促进客户进行购买的行为。3、关键字：帮助、发现、显现、促进、购买?导入（比如从“讲自己”）不知道您如何看待保险？正面回答，直接导入负面回答，万能导入：我非常理解您的看法和感受，其实这些情况无非来自2个方面的原因：1、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用；2、源于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助；第一问配合动作：拿出纸和笔用一个开放式的问题，导入到保险话题的环境中；对方的回答只有两种可能：1、正面评价，则及时给予赞美肯定，并进一步沟通，深入了解，2、负面评价，要认真倾听并进行必要记录，用万能处理方式解决，并顺势导入画图讲解。保险财产保险人寿保险解决两大问题简单介绍（车险，家财险）目的：由客户常见的财产保险导入人寿保险的讲解按PPT讲解保险财产保险人寿保险人身保障解决两大问题大事 （大病、残疾、身故）小事 （感冒、发烧、嗑碰）无事 （养老、储蓄、理财）简单介绍第二问您知道人寿保险能解决什么问题吗？人寿保险还有第二个层次的功能，有人跟您讲过吗？第三问

正面回答，赞美直接导入一般人不知道。在问话后顺承解释：我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能包括三个方面的内容：一是资产隔离，二是资产配置，三是资产传承。保险财产保险人寿保险人身保障解决两大问题大事（大病、残疾、身故）小事（感冒、发烧、嗑碰）无事（养老、储蓄、理财）简单介绍资产隔离资产配置资产传承资产保全“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。家庭资产企业资产现金流向①资产隔离2002年，美国安然公司破产，员工遣散1.35万人,其所有人肯尼思·莱夫妇的个人财产全部被冻结查封。安然的破产是当年美国史上最大规模的企业破产案。

 唯一没有被冻结的，是他们曾于2000年2月购买的370万美元的人寿保险。这些保险因受法律保护，债权人无法要求用来追偿债款。 肯尼思夫妇每年可从这份保单中领取92万美元，安享晚年。安然公司，（股票代码：ENRNQ）成立于1930年，总部设在美国休斯敦。安然公司在2000年《财富》世界500强排名第16位。在2001年宣告破产之前，安然拥有约21000名雇员，曾是世界上最大的电力、天然气以及电讯公司之一，2000年披露的营业额达1010亿美元之巨。由于多年精心策划、乃至制度化系统化的财务造假丑闻，2002年破产。肯尼思·莱（Kenneth L. Lay）为主席和首席执行官。资产配置需要长短兼顾，快慢协调，我们应该有意识地分散资产风险。

需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！②资产配置对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。③资产传承王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险。