有效的新人陪访技能1陪访概述2陪访的流程和实操3陪访的能力要求学员在本单元结束后将会学习到：陪访的能力要求01陪访概述业务规划面谈一对一辅导面谈技术意愿训练陪同拜访推&拉促进一对一面谈陪访工具链：发现事实面谈评估表促成面谈评估表辅导模型和工具链陪访的目的首6个月的客户数目（期交保障型）能够留存3年的百分比3年的客户总数新人首6个月的绩效对3年留存率的影响（LIMRA调研数据）思考：完成目前的业绩  Vs  提升新人的技能讲授向导及关键解说词：时间：10分钟目的：LIMRA的研究带来的启示——每月的成交客户量对留存率的影响操作要点：强调是LIMRA的研究每月客户成交数目不等同每月的保单件数。如果一个客户为自己买了数份保险，亦等同一个客户成交。除非是不同投保人强调每月客户成交数目，而不是月均。每月客户成交数目等于每月的活动量要求每月2-3位客户成交符合SMART 目标，而且必须要连续6个月，留存率就可以倍增。

每月2-3位客户成交等于每天12-15次约访和3访的要求（强调这是之前所学的：营销员工作标准）提问：陪访的目的到底是什么？是完成当前的业绩还是提升新人的技能？大家怎么看？陪访的次数新人前六个月，每月成交两位新客户，相比没有做到的新人，留存率提升2倍新人入职前三个月，主管每月陪访两次，帮助新人循序渐进提升技能，最终独立销售前三个月的五次陪访看到完整的销售循环你陪同拜访的次数是多少次？

讲授向导及关键解说词：时间：5分钟目的：了解陪访的次数操作要点：陪访的目的是帮助新人提升技能，每月成交2个客户是最有助于留存提升的数量，主管在前三个月，每月陪访至少2次，三个月五至六次，看到新人完整的销售循环，你现在对三个月内新人的陪访次数是多少？这五至六次陪访又包括不同的类型。三种陪访的区别你有什么看法？有什么利与弊第一种陪访第二种陪访第三种陪访角色训练师/主管、 准客户 、营销员 训练师/主管、 准客户 、营销员训练师/主管、 准客户 、营销员操作要领训练师/主管示范营销员从旁观察 营销员示范训练师/主管从旁观察 营销员和训练师/主管接力完成面谈特点准客户或者会有压力如果销售成功，训练师/主管会树立权威。反之，会失去权威 营销员会比较紧张准客户或者会不太自然需要说明训练师/主管和营销员之间的关系2人之间互相帮助的信号要清晰讲授向导及关键解说词：时间：10分钟目的：明确3种陪访的区别和利与弊操作要点：陪访主要有两种：示范型和观察型，还有一种是协作型，双方接力完成1.举例说明每种陪访的操作要领和特点2.简单互动带动思考3.重点在于发现利与弊02陪访的流程和实操陪访前的准备陪同拜访

陪访后的总结陪访的流程讲授向导及关键解说词：时间：2分钟目的：了解陪访的流程操作要点：陪访的流程包括陪访前的准备，陪访以及陪访后的总结陪访前的准备对你有什么启发？拜访的目的 （培养技能，达成的成果抱有正确的要求，克服恐惧）掌握了准客户什么资料拜访所需的资料将会使用的接触方法准备如何处理准客户可能有的拒绝或者反应主管和营销员互相帮助的信号——只使用于接力如有需要，如何说明主管和营销员间的关系谁来主持面谈讲授向导及关键解说词：时间：10分钟目的：明确陪访前的准备的要点操作要点：说明并举实例适当地互动确定红字重点陪访前的准备：沟通步骤辅导流程开场深入了解展示解决问题制定行动方案讲授向导及关键解说词：时间：2分钟目的：了解陪访的流程操作要点：陪访的流程包括陪访前的准备，陪访以及陪访后的总结 开场 展示深入了解发现/分析将会使用的接触方法可能有的异议探究/聆听反应您的观点确定策略制定行动计划解决问题拜访的目的资料准备流程尊重分歧解决问题达成共识行动计划下一步工作鼓励讲授向导及关键解说词：时间：2分钟目的：了解陪访的流程操作要点：陪访的流程包括陪访前的准备，陪访以及陪访后的总结。