异议处理—我就是宝藏讲师介绍——程**（三星教练）从业经历：从业时间：入司时间：转正时间：晋升时间：获荣誉：分公司级荣誉：总公司级荣誉：行业内荣誉：1、正确看待客户提出的异议2、学习应对客户异议的策略01正确看待客户的异议02应对客户异议的策略03常见核心异议问题林女士水果店的故事这个故事告诉我们：嫌货才是买货人！正确看待客户的异议林女士是一家水果批发公司的老板,但是在一开始做水果生意的时候,时常会碰到一些挑三拣四的顾客，有一天,她又碰到了一位难缠的顾客。这位顾客边端详着上里的水果边说:“你的水果也不怎么好啊,还要那么贵? “您放心,我的水果虽然不敢说是最好的,但是绝对不次,甘甜可口又新鲜,保证是这一片最好的,不信可以和别家的比较比较,要不您尝一个试试。”林女士满脸堆笑,不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果，可是顾客仍然摇了摇头,说:“看起来有点儿小,我喜欢大点儿的。”

林女士还是笑眯睐地说:“自己吃又不是送人,大点儿小点儿 所谓,只要好吃,您说呢? “可是你这也太貴了,能不能便宜点儿? 林女士仍然非常耐心地笑着说:“真的不能再低了,我们本来就是薄利多销,所有人都是这个价买的。” 不管顾客是什么态度,林女士生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格,但最后仍然购买了不少的，林女士感慨地说:“嫌货才是买货人。”美国心理学家提出,人在遇到让自己产生不安的有关事物时（比如支出金钱）,为了不让自己的不安和脆弱暴露在他人面前,往往会表现出截然相反的态度,人的这种心理在心理学上,被称为“反动心理”。

正确看待客户的异议在我们的日常消费活动中,客户购买你的商品意味着支出钱,心理上自然反应会让客户产生些许不安之感。这时,客户或许喜欢你的商品,但是也倾向于表现出一种截然相反的“嫌货反动心理”态度，会提出异议问题来拒绝马上成交。美国著名销售大师汤姆霍普金斯把客户的异议比作金子：“一旦遇到异议，优秀的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”名人名言互动：落脚到我们的保险营销工作上，客户为什么会对我们精心设计的保障计划提出异议？拒绝你的主要原因信任度低未来担忧多不了解买商保的必要性不清楚这份保障的优势及利益开销大缺少支付能力还有其他原因～正确看待客户的异议客户提出异议，原来是个宝！存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的开始为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质异议越多，说明对保险越重视，越想购买可怕的不是异议而是没有异议

1. 预见异议2.提升专业度3.优化客户经营1.预见异议：就是说要提前分析客户情况，洞烛先机，面谈时可能提出哪些异议问题，料客户拒绝理由于先。2.提升专业度：线上学习**晨讯其他更多途径新人系列专项培训日常市场实践主管辅导专业的从客户需求角度帮助客户解决人生风险问题，专业到客户无从拒绝！应对客户异议的策3.优化客户经营：以客户的保险观念和客户与业务人员的信任关系，将客户分为ABCD四类，并给予不同的经营方式和内容，打消客户提出异议的概率：A：观念强，信任度高经营重点：专业角度直接切入成交阶段B：观念强，信任度一般培养与客户的信任度C：信任度好，观念薄弱不断提升客户的保险理念D：信任度一般，观念薄弱逐步向ABC转化应对客户异议的策略应对客户异议的核心我比客户更专业！