解读“客户”方能赢得客户，知道吗？客户已经逐渐“长大”，但还有很多人停留在客户的童年。客户是上帝？没有这么简单。客户在想什么？他们希望获得什么？我们到底应该怎么去做客户经营？当保险销售日益难做的时候，我们不得不静下心来，认真的解读一下客户。有人说，某些事物出现的是因为被需要。这话是对是错，暂且不论。但我们想说的是，当前关于“人人朝阳需要保险”的概念，更多是保险从业人员的一种“从业信念”，并不是当前社会的“真相”。

恰恰相反，大多客户离开了我们，依然还是可以正常生活下去。保险只是一个“安全带”的功能，毕竟“中奖”概率是低，而不是高。至少，客户在衣食住行与保险之间，他们更需要前者。这才是真相：我们比客户更需要对方，我们必须主动的去宣讲自己所信仰的事业。但凡不愿主动去宣讲自己事业、自己的信仰的保险营销员，最终都会饿死。客户经营实操，有些所谓的“高手”总喜欢在话术上去做研究。在日常工作中，就是喜欢对客户做观念的植入说教、做话术上的PK、玩促成手段上的花样等。

最后，总会以“搞定客户”而喜，以“没有搞定客户”而忧。客户经营实操，客户不是我们的对手，而是一个需要“被满足”的对象。任何人都有需求。所以，很多职业都是在满足别人的需求。病人的需求是恢复健康，所以医生这个职业就因需要而被接受；学生有渴望提升学识的需要，所以教师这个职业就因需要而被接受；客户有风险转移的需要，保险营销员这个职业也是因需要而被接受。

客户经营实操，客户拒绝的原因不是不需要保险，而是他不知道自己需要保险。这就好比有人被子滑落在地，他不知道要重新盖上的重要性一样。讲风险故事也好，找人现身说法也好，都是在劝戒他“未雨绸缪”，绝对不是为了“搞定他”。我们能卖出被子，不是因为搞定了谁，是因为有人担心着凉，而我们满足他的需求。客户经营实操，你的钱包里一定有好几个商店的会员卡。你会说，这是很正常啊，因为我有各种需要啊。同样的道理，当你的保险客户在你的竞争对手那里也购买保险时，千万不要责怪他，因为这是他的自由。

客户为什么会选择我们的竞争对手？这个问题答案跟“客户为什么会选择我”是一样的。客户经营实操，绝大数时候，问题都出在我们身上。但也有时候，问题并不在我们身上，比如亲情、爱情、友情、交情、交易等事实关系，我们短期不能去做改变。既然是这样，我们就坦然放下，继续做好我们的服务。爱人偶尔在外面吃饭，并不表示他会出轨，对吧。服务提升技巧，服务提升技巧，“王姐，这是我个人的看法”，“对不起，上次我正好心情不好，没有注意您的问题”......千万不小看了我们自己的失误，因为在客户眼里：你就代表了整个保险公司。你的任何不足，在客户的心里，不但会归罪于你，更会归罪于整个公司。

所以，请大家务必注意：出门即上班。服务提升技巧，从睁开眼睛的那一刻开始，就要进入工作的状态。早晨起来，遇到了老公，在他眼里，你不但是他的妻子，还可能会有另一个角色：在保险公司上班的老婆。出了家门更是这样。从入行开始，你的身上就贴上了“保险公司的某某”的标签。服务提升技巧，从睁开眼睛的那一刻开始，就要进入工作的状态。早晨起来，遇到了老公，在他眼里，你不但是他的妻子，还可能会有另一个角色：在保险公司上班的老婆。出了家门更是这样。从入行开始，你的身上就贴上了“保险公司的某某”的标签。