在销售保险的过程中要顺次解决以下几个问题。第二个要解决的问题是客户为什么要买你所在公司的保险。你要学会对你所在的公司进行介绍，讲清楚公司的特色和竞争优势。第一就是客户为什么要买保险。这就是我们要学会讲解保险的意义与功能，就是保险对客户有什么价值，能帮助他解决什么问题，他为什么需要保险。第三个就是要解决客户为什么买你的保险。这一点就是我今天要谈的主题，为什么你要不断地提升自己。

第四个要解决的问题是客户为什么马上买保险。这取决于我们对寿险的认知，对风险的认知，这是取决我们跟客户建立信任关系的能力和促成保单的能力。客户为什么选择你的保险，今天重点来解读一下客户为什么要买你的保险，这就取决于客户对我们的认知。我们在保险专业化推销流程中讲过，在接触的过程中，我们就要明白客户喜欢什么样的代理人。

我们要找到跟客户的交集，找到跟客户的共同语言，找到共同的爱好，这样比我们直接跟客户谈保险更招人喜欢，我们先达成共鸣，达成共识，才有机会进入更深层次的交流。其实客户喜欢代理人有许多标准，但有一条是很重要的，就是如果客户认为我们这个人知识面比较宽，跟他有共同的语言，和一般的推销员不一样，除了会讲保险，还有很丰富的谈资，客户也许就会喜欢我们。

所以我们说先有了交流才会有交情，最后才有交易，即使交易不成功，买卖不在情意在。其实要想跟客户顺畅交流，就是要找到共同语言。什么是共同语言呢？就是我们要知道客户关心些什么话题。其实我们都清楚，投资理财是所有人都关心的话题，正所谓“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往；人为财死，鸟为食亡”。养生保健也是今天的中国人格外关注的话题，因为越来越多的人认识到健康的重要性。子女教育是中国人最重视的事情，几乎家家户户都很重视子女教育，有一篇古文叫《触龙说赵太后》里面有句话说得好：“父母之爱子,则为之计深远。”

正确的生活理念也有助于我们过上正常的生活，都是我们需要学习的内容。所以说“做保险就要做成生活的杂家”。如何经营好婚姻家庭，这也是当今社会，我们需要思考的热门话题。夫妻的相处之道，如何对待对方的家人都需要我们去学习研究。我们要成为客户生活的好帮手、好参谋，成为一个合格的幸福引领者传播者，和谐社会的营造者。

因为客户是三教九流的，我们的知识就应该丰富多彩，我们的话题就应该灵活多变。当我们自己学习了理财、养生保健、子女教育、婚姻家庭、生活理念这些话题之后，我们不仅仅要跟客户交流，更重要的是自己去学会使用。学以致用，身体力行，率先垂范，把自己的心得和体会跟客户去分享去交流，才能有效帮助客户解决问题。但在理财方面，我们要有自己独到的见解，要下一番苦功夫，变成绝对的专业人士，自信地为客户提供科学建议，这个我们没有选择的余地。培养优秀代理人的两项任务，我们其实以前曾经说过，培养一个优秀的代理人必须完成两项重要任务。

 第一就是要有一套完整的销售制度。让我们的代理人伙伴可以发展成为专业成功的业务人员。第二就是要有一套建立声誉的方法。让我们代理人伙伴可以变成人见人爱，而且备受尊重的专业人士。不仅是他们的潜在客户和已经成交的客户，甚至他们所在社区的人都一样的欢迎和喜欢他们。要成为一个人见人爱的人，就是我们上面所讲的话题，要先成为一个知识比较丰富的人，一个有趣的人，让人人见了我们都愿意跟我们交往交流的人。