电话约访步骤及关键句，步聚一：自我介绍步骤二：道明来意，步骤三：二择一法确定面谈时间及地点，步骤四：异议处理步骤五：明确会面的日期、时间、地点，异议处理关键句，步骤一：认同客户观点，步骤二：说明自己观点，步骤三：以退为进步骤四：“二择一”法确定时间，操作要点，第一步准备(P)，辅导开始前：1、训练者应事先提醒新人做好相关准备，包括《新兵营学员手册》、一个近期要拜访的准主顾、并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对关键句、手机；2、训练者应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话；3、训练者应预约新人的时间，约定辅导地点。

辅导开始后：1、向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣；2、确认新人近期约访准主顾的名单和准主顾拒绝应对的准备情况。关键句：其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访可以让我们节约时间成本，提高工作效率，更是让我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。训练者：小泰，我发现你非常用心，《工作日志》中的内容记录得非常详细、清楚，既有计划，又有总结，我相信只要你继续坚持下去，一定会有非常好的表现的。新人：谢谢，我都是按照你之前的要求在做的。训练者：小泰，其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访可以让我们节约时间成本，提高工作效率，更是让我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。新人：嗯，电话约访确实很重要。

训练者：小泰，昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝问题和应对的关键句，你准备好了吗？新人：准备好了，准主顾是我朋友转介绍的一位姓李的公司主管。操作要点第二步说明(E)1、训练者带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤；2、训练者结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；3、训练者询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝问题，是否已经准备好了应对的关键句；4、训练者结合自身经验，针对新人准备的应对关键句予以指正。关键句：那我们今天就一起来约访李先生，在正式给李先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点。电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。第二步：说明训练者：很好，那我们今天就一起来约访李先生，在正式给李先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点。新人：好的。

训练者：电话约访是与客户建立信任关系的第一步。你觉得电话约访最重要的目的是什么？新人：约客户见面。训练者：非常好，电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。我们在之前的培训，学习中也学习过电话约访，还记得电话约访有哪些步骤吗？新人：嗯，记得。(小泰回答电话约访的五个步骤：步骤一、自我介绍；步骤二、道明来意；步骤三、二择一法确定面谈时间及地点；步骤四、异议处理；步聚五、明确会面的日期、时间、地点)。如果新人不记得，训练者再次讲解一遍。训练者：非常好，电话约访的步骤基本上就是你刚刚所说的，但是约访不同的准主顾时，在一些细节上还是会有所不同，最大的差别在于自我介绍的环节，针对缘故客户我们就可以简化，甚至不用自我介绍，但针对转介绍或者陌生户，这个环节就很重要了。