全生命周期需求结构图”方案设计的目的，方案设计的基本原则与方法，方案设计实操演练，备注：?今天我们的课程分为三大部分，首先了解我们为什么要做方案设计,就是方案设计的目的，第二为了做好方案设计,我们还要学习方案设计的方法和基本原则,这也是课程的第二部分,第三部分是一些实例练习。下面进入学习。提供满足客户需求的解决方案，方案设计的目的，我们保险销售就是一个销售过程,那么就存在需求方和供给方,在以客户作为需求方,我们作为供给方的角度上面来说,我们提供给客户的是什么？就是提供满足客户需求的解决方案,那么这也就是方案设计的目的!促成面谈：回顾“客户的需求”提供解决方案。

接触面谈：唤醒“客户的需求”确定“想要”方案设计体现需求导向销售价值，我们提供给客户的是令客户满意的解决方案,这个是销售过程的核心,从销售过程来看,我们分为三个阶段。第一阶段:根据客户的需求找到客户的需求点,唤醒“需求”,确定“想要”第二阶段，回顾“需求”,根据客户的实际情况给出最好的解决方案,当然我们的方案要提前准备好,也就是我们这堂课所讲:方案设计，第三阶段:保险理赔时，协助客户处理理赔事宜,第一时间表达关心,并告知客户应备相关文件,尽快让受益人取得理赔，尽力争取在任何风险发生时都能给到客户全面的保障。

保单设计非常好地体现了专业行销价值，我们卖的不是保险商品，我们卖的的是——解决方案，绝大部分的客户对家人都是有爱和关怀的,只是不一定能觉察到,规划师透过专业行销唤起他们对家人的爱,引发他们的不安不满,在的时侯由他自己来照顾家人,但当不得不离开的情形发生时,将依照客户的需求和对家人的爱透过寿险来代替他的位置照顾家人。因为每个准客户的爱与责任,产生需求,而寿险就是提供实现爱与责任的解决方案之一。通过专业行销的流程为客户设计方案。这就是专业行销的精神以及规划师应有的态度。

方案设计的目的，方案设计的基本原则与方法，方案设计实操演练，备注：我们刚刚讲解了方案设计的目的,接下来我们就要学习遵循什么原则,怎么进行方案设计。我们一起来走进第二部分。保持与客户的需求分析结果一致，最适合的，才是最好的解决客户所担心的问题让客户安心，我们放心参考预算额度，将心比心，才是爱心方案设计的基本原则，备注：?方案设计的目的是什么?是提供满足客户需求的解决方案,所以我们的方案设计需要以客户为中心。第一原则:解决客户所担心的问题——让客户安心,我们放心，第二原则:保持与需求分析结果一致——最适合的,才是最好的第三原则:参考预算额度一一将心比心,才是爱心，老无所依，老无所养，老后资产的处理重大疾病，收入中断走得太快，英年早逝，伤病失能。

长期照护，20-60周岁重大责任期担心：50周岁以后担心：，子女教育，成长原则一：解决客户所担心的问题（产品要素）我们首先走近第一原则，我们人生说漫长,又转瞬即逝,说短暂,也不尽然,“人生”这个命题太大,我们都在努力地做到不负此生,在这个过程中我们会遇到许许多多的风险,这些风险发生后会带来很多问题,也是客户所担心的,客户担心,我们就替客户解决这些问题。人生中有四大风险:分别是(按PPT内容简单讲解)净现金流趋势，健康守护：疾病治疗、疾病康复、收入损失。