高端客户由于时间宝贵、非常理性，在购买保险时，会更倾向于相同层次朋友的推荐。但转介绍离被认可、被信任，其实还有很长一段路要走，首次见面打动高端客户很难，需要调整好自己心态高端客户是一群具有强烈成功欲望的人，为了梦想，没有哪位成功人士没经历过“至暗时刻”：

    业务暂停、账上缺钱、投资人撤资、合伙人跑路、员工集体离职、公司关停⋯⋯这些经历铸就了他们理性、严谨的思维方式与独特的判断标准。即使我们是其朋友推荐的保险销售顾问，他们也会抱着审慎的态度，在最初的一两次面谈中考察我们的人品、专业水平与工作态度，只有得到其认可，才会给机会让我们为之服务。首次面谈，摆正心态，高端客户最宝贵的就是时间，我曾见过一位企业家，他的行事历甚至排到了一年后。因此，与高端客户的首次面谈极为重要，因为我们很可能只有这一次展现专业的机会。但与高端客户接触多了，大家就会知道，其实仅用一次见面就打动高端客户是件很不容易的事情：。首次面谈，摆正心态，困境1：高端客户高高在上、站在云端，心理上就不给我们平等交流的机会；困境2：高端客户拥有很多财富，很难意识到自己有保险需求，对保险抱着“买不买无所谓，早买晚买都一样”的态度。

面对高端客户的两个困境，走出困境一：定位决定心态，从业多年来，我对自己的定位从来就不是一个向客户推销保险的销售人员，而是帮客户解决问题的保险理财规划专家。

高端客户很成功，是赚钱的高手，但术业有专攻，在财富管理、风险防范领域，我才是专家。

如果高端客户无需解决任何风险问题，我也不会出现在他们面前，正因为他们有抵御风险、守财传富的需要，才会寻求我这个专业人士的帮助。我和高端客户之间，就是平等合作关系。

明确自我定位，走出困境一：定位决定心态

一般在正式面谈前，我都会请老客户将我的微信与微名片推给即将见面的高端客户。我的微名片里有我的教育背景、所获荣誉、所撰文章、我的级别、公司介绍等。

高端客户也不是一出生就成功的，他也有自己的成长经历与心路历程，他们尊重专业、欣赏执着敬业的人。微名片能够以不打扰的方式让高端客户初步了解我的专业度，为面谈奠定平等交流的基础。面谈前“微介绍”案例解析，之前有位老客户给我介绍了位上市公司的高管，在请老客户推微名片时，老客户对我说，这位客户想给女儿做份规划，但他的家庭情况比较复杂。我想了一下，就把与自己合作的律师也一并带去面谈了。

    “李总，您好，听说您非常成功⋯⋯”我的开场白连一句都没说完，就被这位客户打断了：“你别忽悠我，我没有你想的那么成功。”我又说到：“方总介绍我来，说您希望给孩子做份规划。”话音刚落，这位李总又给了我一记“下马威”：“你别跟我说什么生死，我最讨厌别人跟我说死了！”如果我无法掌控谈话，营造出平等的交流氛围，这就将是场无效的会面。案例解析，我郑重地对李总说到：“我知道您很成功，您的时间很宝贵。其实我和这位律师都是所在行业的资深专家，我们的时间也都很宝贵。今天我们来是帮您解决问题的，为您女儿的幸福做好风险防范措施的，而不是来和您抬杠、吵架的。如果您今天想解决问题，咱们就好好谈，要是您不想解决，我和刘律师马上走人，我们也挺忙的。”