认同从三讲开始，在小张刚刚开始与朋友接触沟通的这段时间里，碰到的第一个问题会是什么？你怎么做保险去了？三讲功用看似简单的问题，实际上是小张在寿险生涯中面对的很重要的问题你怎么做保险去了？爱一个人或许不需要理由但，做保险一定需要一个理由三讲功用，三讲功用，名不正，则言不顺言不顺，则事不成，寿险营销中所有的成交都是建立在，客户对我们的认同基础之上的三讲功用如何让客户认同小张呢？

三讲功用，获得认同，可以用“三讲”，讲自己    讲保险    讲公司三讲功用，三讲功用三讲示范三讲训练，异议处理，消除客户疑虑导入“三讲”面谈流程1、开门三部曲：赢得客户信任p 职业礼仪p 寒暄，p 赞美面谈流程，面谈流程（1）职业礼仪：建立良好的职业印象p 要点1、衣着得体2、面部及发型清洁整齐

3、保持适度微笑4、坐立得体注意——不同的场合，面见不同的对象衣着需作相应调整，面谈流程（2）寒暄：缓和气氛，消除戒心p 要点，问：投其所好，主动提问，寻找共同点，孩子教育、工作情况、热点新闻等等，听：专心倾听，不说话、不抢话，说：融洽的交流，发掘需求点注意——注视对方的脸部三角区；适时用微笑、点头或“嗯”、“没错” 等回应对方；避免话太多、心太急、太直白，面谈流程（3）赞美：良好互动 拉近距离p 要点1、发自内心，避免过度2、善于发现优点并告诉对方3、赞美别人容易疏忽的地方4、随时肯定和赞美对方，5、虚心请教也是赞美注意——，语调热忱生动；心态平和轻松；

内容有创意，交浅不言深2、切入：明确告诉对方自己做保险了，切入三讲面谈流程，面谈流程3、异议处理：有技巧的回应客户的疑问，导入三讲

（1）异议处理公式：（2）认同≠认输、认错：面谈流程（3）为什么要认同：（4）反问的作用：（5）引导的要点：运用异议处理公式，营造轻松的面谈氛围，顺利切入“三讲”面谈流程示例：你怎么去做保险了p认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。p反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？p引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，今天正好有，机会， 我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。（进入“三讲”）一、讲自己（为什么做保险）p 认同保险p 追求成长。

（2）关键：要讲出自己的信心三讲示范备注：22一、讲自己—为什么做保险，讲自己，认同保险，我以前对保险也不了解，但是因为......【描述身边发生的真实的风险故事】，经过这件事情，我对保险有了全新的认识，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。我致力做一名合格的保险宣传员，普及保险知识，服务大众，这份工作真的很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人，所以我就来做保险了。讲自己，追求成长我以前是做XX行业的，结果遭遇黑天鹅事件（疫情）……【讲原来工作的瓶颈】，

我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。最重要的是在太保这个世界200强的平台上，能提升自己的能力，这也将成为我长期做下去的事业，所以我就到太保做保险了。