2022,转型升级的实现路径，从管理学的角度来看，队伍的转型升级其实就是营销团队的组织变革。而组织变革里最核心的内容是如何改变人们工作的内容和方式，对个险队伍的转型升级而言，就是如何改变各层级内勤和外勤人员工作的内容和方式。约翰·科特是企业领导与变革领域的一位非常权威的学者，他在《变革之心》中写到：“改变1个人的行为，就已经是一件非常困难的事情了。改变101或10001个人的行为，则是一件更为艰巨的工作，但还是有很多迈向未来的组织成功地做到这一点。”备注：3，在我看来，队伍在转型升级时期，需要改变寿险公司总部、基层内勤管理人员、营业部经理和业务主管以及业务人员的工作内容和方式。备注：4，如果这些工作内容和工作方式得不到改变，却指望队伍能自动转型变革成功，这样的“天方夜谭”是永远不可能发生的。绩优人员集体学习和成长是实现转型升级的唯一途径，虽然我在很多场合说过多次，但这里我想再次强调，绩优人员集体学习和成长是实现转型升级的唯一途径，除此之外，没有第二条道路可言。备注：6，在这里，我把A类、B类人员称为绩优人员，团队中，只有A、B类人力通过集体学习实现了垂直成长，队伍的转型升级才有坚实基础。通过专业、系统且有针对性的集体学习，从存量队伍上来看，A类存量人力能不断提高产能并留存下来，而大部分B类存量人力则能够晋升为A类人员，剩余的B类人员即使没有得到晋升，但产能也能得到显著提升；从增量队伍上来看，团队的优增优育模式会增员来大量的A、B类人员，确保A、B类人员的总人力得到增长，C类人员的占比会不断下降。团队结构的大幅优化，团队绩效的不断增长，才能实现团队转型升级的成功。备注：7绩优人员集体学习影响个险基层营业单位各层级人员的工作内容和工作方式，营业单位中A、B类绩优人员的集体学习与成长，能推动基层营业单位早会、训练、绩效管理的转型升级。因为团队的集体学习，会让营业单位的早会从过去的随意发挥转变为有规划、系统化的专业学习；而团队的训练功能组，也会由过去碎片化内容的拼凑转变为以“刻意练习”为主的学习转化氛围支持；营业单位绩效管理，也将由简单粗暴的方案宣导追踪转变为以人的成长为核心的绩效改进计划。备注：9可见，绩优人员的集体学习首先是直接影响基层营业单位的日常管理和运作，而营业单位的日常管理和运作又进一步影响业务人员每天的工作内容和方式，从而提升业务人员的绩效。备注：10影响转型升级的三大障碍，最后，我来谈一下影响队伍转型升级的三大障碍。大家必须要意识到：能否扫除这三大障碍，对于能否成功实现转型升级至关重要，可以说，只要有一个障碍没有解决，队伍的转型升级就很难取得成功。备注：11障碍一：资源配置与转型升级相冲突，目前，很多公司的基本法都依然深受传统“人海模式”的思维影响，对人力总量过于重视，组织架构对人力数量要求过高，对优增优育鼓励不够。障碍二：人海模式的基本法与转型升级相冲突，如果一边喊着口号要转型升级，一边却把主要的财务资源和时间资源放在各种激励方案上，各层级人员的主要精力都放在短期激励方案的设计和推动上。