掌握通用技巧强化目标达成，备注：前面几讲内容，我们学会了怎么“听”，接下来我们进入一个全新的模块：怎么“说”，才能掌控沟通？这一讲的主题是《掌握通用技巧 保持开放沟通》，目的就是让大家在学会在“听”的基础上，掌握在说话时的开放性技巧，表达出利于关系发展、符合内心所想的观点和想法，强化自己的情商共情力。为什么目标感越强的人越厉害？一个问题：你身边有没有这样的人？，每天起得很早，一起来就开始梳理今天的工作；来到公司，参加早会，接收最新讯息，学习技能；下午根据工作计划，拜访客户或参加活动；完成了一天的工作后，打开工作日志和财富宝典，更新记录，重新梳理一遍客户，做好规划；睡前充电，学习保险相关的专业知识。精英与普通人之间最本质的区别对目标有近乎偏执的渴求目标感≠目标：强烈的目标感并不能催生持续的成功精英业务伙伴：以解决客户需求为最终目标，签单只是附属结果普通业务伙伴：以签单、达标考核、晋升为最终目标

利己思维利他思维客户衰竭，难以持续，不断获取转介绍、老客户加保一切问题都源自于目标的不对称目标感的本质——就是解决方案的能力，目标感=方案力厘清一个概念什么叫目标感强？一位新人伙伴的故事带来的启发产品五要素保什么？——保险责任保多少？——保险金额，保多久？——保险期限多少钱？——保险费谁能保？——投保条件，客户的考虑，买什么保险？多少保额？买多久合适？需要多少钱？先给谁买？转换成客户的需求“语言”，进而提出方案实战中的异议问题需求问题，不同的异议，同一个目标不需要保险、没有保障需求，信任问题不要和我谈保险，我有亲戚朋友在卖保险我有更好的获益渠道产品获益太低，别家公司产品更好资金问题，没预算、钱还没到位心态问题，买保险不着急，现在还年轻，以后再说，挖掘真实需求，把“你的需求”翻译成“我们的方案”我们有一个目标要达成，对此我提出的是最佳解决方案练习：场景还原，进行带方案的沟通，场景一，邀请客户来参加公司活动，要求客户千万不要迟到。“明天的产说会请到了业内知名的财富规划师，能很好地帮助我们做好财富管理，我们最好不要迟到，不然会遗漏一些重点内容。”（这个活动很重要）“保险起见，我到时候提前来接您吧，我们一起去活动现场。”（解决方案）

带方案的沟通练习：场景还原，进行带方案的沟通带方案的沟通，场景二约客户吃饭，你约了几次，对方都说没时间。怎么办？“明天我要去你们公司附近办事，特别想见到您。我知道您时间排得满，不敢占用您的工作时间。您看，能不能安排在早上，我陪您在公司附近吃顿早餐？”（第一方案）“如果不方便的话，那您明天有什么安排，需要用车吗？我可以开车送您一趟，咱们在路上聊。”（备用方案）练习：场景还原，进行带方案的沟通带方案的沟通

场景三，需求问题、信任问题：不需要保险、不要谈保险……利用三讲扩大开放性。（达成共识）通过提问和观察收集信息、引发担忧。（挖掘需求）产品讲解，引起兴趣，统一目标。（提供方案）精英与普通人之间最本质的区别——对目标有近乎偏执的渴求，一个问题：为什么目标感越强的人越厉害？