有件事儿在朋友圈引起广泛关注,国内著名商业咨询顾问刘润,举行了一场名为《进化的力量》的年度演讲。很多喜欢学习的保险从业者,已经在朋友圈写感悟了,还有些同业不知道是怎么个情况。咱们就来聊聊他的演讲,有哪些值得学习和借鉴之处。其实刘润这个人算不上是小众,在国内好多大型公司担任战略顾问。罗振宇在跨年演讲中有张灯片,摘抄过一段话,这段话就是刘润讲的:一个人的财富基本盘,有两个组成部分,第一,你自己的本事,第二,你和其他人连接的本事。而后者是前者的放大器。我们忙于日常琐事,总有些人站在更高更广的视角,关注时代发展和未来趋势。他们的研究能帮我们梳理今后发展的思路,觉得哪些内容让自己受益,就学过来用呗。我们忙于日常琐事,总有些人站在更高更广的视角,关注时代发展和未来趋势。他们的研究能帮我们梳理今后发展的思路,觉得哪些内容让自己受益,就学过来用呗。第一个故事:跑步与奖牌,张先生最大的爱好是跑步。每次跑完,记录跑步路线的App就问他:恭喜你跑完全程,太厉害了。你要不要申请一块为这条路线定制的奖牌,纪念一下?奖牌也不贵,几十块钱一个,而且每条路线都有特定的名字。他觉得这个提议不错,就下单了。后来他每次跑完一条新路线,都会申请一块奖牌。甚至一些有趣的路线,他还会申请两块奖牌。比如有一条路线,特别像玫瑰花,他就想着在情人节的时候,多申请一块奖牌给太太。有意思的是,所有奖牌都不能直接买,必须跑完路线全程,才能付费申请。再后来,张先生跑了很多有意思的路线,他的奖牌自然也越来越多。最终,他在这个App上付费申请的奖牌,高达400多块,大概一共花了3万多块钱。朋友很不理解:腿是自己的,路是免费的。自己的腿跑免费的路,却花了3万多!这些奖牌,我在淘宝上花2000块钱都能买全你信不信?但张先生却觉得这3万块钱花得很值。在这2000块钱成本和3万块钱之前,多出来的2万8,到底买了个什么?张先生告诉朋友:只要我喜欢,没有值不值,换句话说就是:体验。以前,我们愿意花钱买功能。这个能吃,那个能穿,我才愿意掏钱。但是今天,我们更愿意花钱买体验。不能吃、不能穿、不能用。但没关系。我喜欢。自从有了保险行业,消费买保险的过程,多数与“体验”毫无关联,即使放到今天,客户所谓的体验也不过就是酒会、参观之类,其实这是很可怕的。时代变化的这么快,客户购买的体验却没有得到很好的升级,这块就是能体验你核心竞争力的蓝海啊,却没有多少人去发现和创新。你觉得保险营销中,有哪些比较新颖的“体验”方式,可以帮助客户认知保险的作用,并乐意为体验买单?第二个故事:用户代言人,金华有家房地产营销公司,谈到卖房这件事,提出一个非常有意思的口号:看上去,我们是在帮开发商卖房子;实际上,我们是在帮消费者买房子。可能有人说了,这不是一回事嘛!这里给大家纠正一下,两者差别大了。核心的差别,在于你代表谁的利益。帮开发商卖房,不管房子好坏,卖出去就好,“成交率”是关键的指标。但是换个角度,帮消费者买房子,不能光成交,还得讲究“满意度”。
所以我们做事情,都是要讲究出发点的,出发点不同,过程和结果也是不一样的。
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