作为寿险销售人员,相信大家都知道提问式引导在销售中的作用。以提问的方式引导客户不但可以让对方易于接受,而且可以让我们在销售保险时,处在主动的位置,掌握销售流程与客户心理。那么该怎么样做才能更好的发挥出它的作用呢?总结了一些提问式引导的技巧与话术,供大家参考。肯定性诱导提问,肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是,肯定性说法,即使用正面性用语——“这款产品很受人欢迎的,条件允许的客户80%以上都加入了”。其次是,诱导性说法——“这款产品有两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是专属版的会更适合您呢?”最后是,提问的方法——“x先生,您要如何选择呢?”与类似问题相比较,简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。比如,小张是寿险的推销员。有一次,一位客户在看了计划书之后,还想要仔细研究一下合同的内容。客户:“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买,对不对?”小张:“您说得没错,可是我们xx保险公司是世界500强企业,我也是我们公司连续10年优秀员工,我跟您说的内容,完全都是按照合同里的内容来跟您讲解的。另外,x先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”与类似问题相比较,客户:“是国产产品。”小张:“哦!您买这台电脑的时候是否先,把它拆开看一下里面的部件呢?”客户:“没有。”小张:“我想您在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买它的。同样,买汽车的时候您也不能把车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候您无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与。与类似问题相比较,虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是您分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这份保障也是一样,您应信任我们xx保险公司的声誉,毕竟我们公司是……。”在推销价格比较昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员在推销养老险时,多次利用拆分问题来说服客户。客户:“这产品太贵了。”销售人员:“您认为贵了多少?”客户:“贵了1000多元。”销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。”销售人员:“1年1000元,每个月该是多少钱?”客户:“哦!每个月大概就是80块多点吧!”拆分问题引导销售人员:“好,就算是84元吧,那一天下来也就2.8元对吧?。”客户:“是的。”销售人员:“那么每天2.8元,却不仅让你的保障变的更加全面,您的身价在未来几十年中多了xx万,而且等到您老了退休之后每年还可以多拿xx万的养老金,你不觉得很划算吗?”客户:“……那倒也是。”销售人员:“当然!您看您在这里签个字就可以得到它了。”拆分问题引导销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。把问题化繁为简比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是资金方面的问题,我们有配合您的方案。”“价格方面是否有什么不满意呢?”“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“您是不是暂时还不想买?”把问题化繁为简“你是不是已经向其他地方买过了?”“您是否考虑向其他人购买?”
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