与熟人谈保险这，一个错误不能犯！我们都知道，销售行业是高压行业，而保险行业销售的是无形产品，从业人员 所要承受的压力比其他传统行业更甚。事实上，有压力并不可怕，因为从业人员有成交的压力，客户也有不成交的压力。因此与客户谈保险，不要给客户太大的压力，有时候消除了客户的压力，反而更能成交。在一次分享交流中，我们听到一个关于化解彼此压力而成交保单的故事，以下是主人公的自述：一天，我参加完公司培训之后，约见了平日无话不谈的好友王先生。然而，整晚的沟通都无法让他接受正确的保险观念，最终不欢而散。这让我十分难过，以至于两天后王先生打电话约我见面，我甚至推脱说改天再约。

没想到月底王先生给我送来了一个公文包。当时我以为他认同了我的观念，也认同保险，因而主动来见我并送我公文包。但后来我才知道，其实他送我公文包只是基于我们的关系很好，我在他创业时 曾给过他帮助，因而他觉得不和我买保险内心十分愧疚。20天后，王先生约我见面，想要购买保险。但在和他谈保险的过程中，我发现他并非真正理解保险的意义，依旧仅把买保险当作对我的帮助。因此我再一次和他谈及保险对他和他家庭的意义和重要性。当然， 结果还是谈崩了。一个月后，我再次约王先生见面。这一次，王先生表示我和他谈保险让他感受到极大的压力。于是我问他：“我们不谈保险， 你就和我说说，为什么会有么大的压力？”王先生总结了三点：① 我们关系很好，如果不和我购买保险，他内心会有愧疚，但他并不认同保险，因此他不想购买，买不买就成为他内心的一大矛盾；② 在他看来，保险从业人员和房地产销售人员并无区别，都是销售产品赚取收入，但我总是和他谈保险的意义，让他感到我是“赚了钱还不承认他对我的帮助”；③ 他并不了解保险，而每次谈话我都会谈及各种风险、 意外、疾病、养老等，让他对未来感到恐慌，他认为我一直在给他施压。这些压力，有时甚至让他睡不着觉。这时候，我才反应过来：原来，客户也是有压力的。

我意识到王先生的压力如果没有消除，那么他的保险观念很难改变。于是我决定先不谈保险，对他说：“你就当这份保单规划不存在，我不卖你保单。就当是朋友聊聊天，不要有压力。”

可能是这句话起了作用，之前我谈保险时，他都会不断打断我，提出各种反对意见和问题，也听不进去我说的话。而这次他愿意听我讲话，若有所思。我也告诉他， 过去这一个多月里，我已经为客户送去了保额共1000多万元的保 障了，我希望我最好的朋友也拥有保障……我说：“我不想因为单纯的人情关系而把保险卖给你，因为保险是每个家庭都需要的保障，销售保险是帮助客户家 庭建立保障，而不仅仅是我的工作。”这一次，我没有谈及保险规划和促成，只是和他一起畅谈各自的未来和规划。可能是无压力谈话起了作用，之后我再次约见王先生时， 他表示理解我了，也相信我并不是为了赚他的钱而卖给他保险， 而是为了帮他建立保障并且， 他还将保费预算告知我，请我为他做规划。因此，在我们第6次见面时，王先生成交了一 份年缴保费8000多元的保单，其 中包含寿险、重疾险、意外险、 住院医疗险等保障。并且他还认同了未来需要加保的观念。