经常见到这样的案例：新人刚入司特别活跃，开了好多单。等到激情退却，缘故市场开发完，该开发陌生客户了，才发现自己「不具备任何销售能力」。有些入司久的老员工，日常拜访还需要领导陪访，因为他们不能单独完成销售过程，简单点讲就是「干了好长时间仍然没有学会怎么卖保险」。在这个行业挣不到钱，学不到开单的技能，离开只是时间问题。作为团队管理，优先要教会团队成员挣钱的技能，让他们学会「专业化销售流程」。虽然不用这些流程也有可能签到单，但是过程不稳定，无法精确总结和改进问题，不利于成长。专业化销售流程是行业生存法则，重要性不言而喻。每家保险公司都有「专业化销售流程」教学，版本不太一样，总的来说都包含开拓、诊断、挖掘、建议和追踪这几个环节。拜访前、拜访中、到拜访后应该怎么做，都有细致的规划和要求。专业化销售流程分为7+1个步骤：①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务，7个步骤环环相扣，完成闭环，而拒绝处理贯穿整个流程，所以又叫7+1。其实每个步骤都大有学问，都可以单独拎出来细致的讲。本文篇幅有限，总的概括一下，为大家提供学习思路。流程第一步「计划与活动」。它是流程进行之前的准备工作，帮助展业者明确目标、规划业务。先制订出计划（目标），再安排活动（访量）。本月你想达成60000个人业绩，这就是你的计划和目标，再安排与之对应的活动。拜访10个人开1单，每单3000元，那你本月就要拜访（60000目标 / 3000件均）*10（成单率）=200（访量）。把月目标细化成周目标（或日目标），周目标是200访量 / 4周=50人/周；日目标是200访量 / 30天=6.6人/天（每天6访的由来）；为了让拜访更高效，提前预约客户，规划时间和拜访路线。这个流程的好处是，帮助大家养成自主经营意识，每天什么时间该干什么，心里都有数，不用公司推动。有目标，有计划，有行动的工作才有意义。流程第二步「主顾开拓」（也叫准主顾开拓）。主顾就是主要顾客，开拓就是去拜访他。这个步骤是决定该给谁接触，寻找产品销售的对象。任务目标有了，活动量安排好了，可是得有供你拜访的客户啊。这个时候「财富30表」就体现出它的价值与意义了。先把你近期联系的客户名单写出来，有购买能力、身体健康、有保险意识、易于接触的，是最佳人选。这些优质目标客户又分为三种，可以按照 缘故（关系比较熟的） > 转介绍（客户介绍的其他客户） > 陌生客户（未拜访过的）优先级来依次拜访。这个流程的好处是，能够让大家意识到客户名单收集的重要性，你只有不断的去拜访，才能有更多的名单供你去拜访，并对锻炼了信息整理处理能力。流程第三步「接触前准备」。确定要拜访哪些客户，拜访之前还要进行准备工作。这些准备工作能减少拜访时犯错误的可能性，预测可能出现的反应，并及时拟定对策。知己知彼，百战不殆。最基本的准备就是熟知客户的家庭情况，年龄、工作岗位，家庭收入、健康状况、家庭成员等信息；还有接触时要用到的物质准备，包括职业装、纸、笔、名片、计划书（或红利演示）、糖果（香烟）、手机（电量）等。此外，还要做好被拒绝或签不到单的心理准备。即使是销售高手，也没有100%成单的把握，所以要充份了解签单失败的必然性。