通过本节课程学习，熟练掌握“三讲”技能及面谈过程中异议处理的方法。备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授，通过本节课程学习，让学员熟练掌握“三讲”技能及面谈过程中异议处理的方法。判断缘故客户对保险的认知程度，消除客户疑虑，导入“三讲” 判断缘故客户对保险的认知程度，备注：课程主题/内容/方案讲师讲授，对三讲的导入流程进行讲述：寒暄破冰，建立融洽的关系；切入主题，判断客户对保险的认知程度，若客户正面认同保险，肯定客户并进行三讲，强化客户认知；若客户有异议，先进行异议处理后进行三讲，给客户建立正确的认知（一）寒暄：找最常说的（感兴趣的）话题开篇（二）切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到****人寿做保险了。（倾听缘故客户回答），备注：课程主题/内容/方案讲师讲授：1、寒暄，赞美，就好比运动员做赛前热身运动，目的是让我们自己和客户都放松下来！寒暄内容简单概括三个字：说，问，听。找最常说的话题，或是准客户感兴趣的话题，建立与客户的同理心。说一些赞美，恭维对方的话，真诚的赞美准客户的个人成就和身边的一些特别摆设。赞美最常用的三句话：真了不起，真不简单，看得出来。人都爱听好听的话，但赞美一定要真诚，一旦过头，就会让准客户怀疑你的企图心，适得其反。2、切入：介绍，推销自己，只有成功的推销自己，才能成功的销售保单。很多新人在跟客户接触的时候，尤其是缘故客户，很难主动开口说自己开始干保险了，害怕遭到拒绝。不敢开口说自己的选择，就很难获得客户的信任。只有敢讲才会让客户觉得你的选择是经过深思熟虑的，能够坚定不移的从事，你会为此而付出必要的代价和努力，进而才会产生认同。（三）异议处理，异议处理公式=认同+反问+引导备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授：异议处理公式=认同+反问+引导1、认同≠认输、认错，认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点 备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授 讲师：认同≠认输、认错——认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点，为什么要认同缘故客户也拥有消费者的基本权利(拒绝、疑问……)尊重客户，营造轻松的面谈氛围备注：课程主题/内容/方案讲师讲授讲师：为什么要认同：缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护，尊重客户，营造良好的面谈氛围，认同是一种接纳和包容，但认同不等于同意，而是由认同做起始句，作婉转的说明！ 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考2、反问的作用，备注：课程主题/内容/方案讲师讲授讲师：反问的作用——转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考，反问的要点：要用请教的方式，注意语气，不要变成争论。例如：你觉的---怎么样？    如果是你的话--- 你认为如何？不知道你对我的看法怎样？当缘故客户提出了异议，可以向“对保险多一些了解”的方向引入话题3、引导的要点，备注：课程主题/内容/方案讲师讲授讲师：引导的要点——无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导（四）拒绝案例示范运用异议处理公示　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”