相信每一个投身至保险事业的小伙伴，都非常认同保险的价值。而作为一位保险人，更有责任将保险分享给身边最重要的人，为他们规划好保障，让他们在不幸遭受风险之后，能够减少财务上的损失。但要获得别人的信任，不是一件容易的事，即使是亲朋好友。虽然我们想要为亲友及早建立保障，但亲友却可能因为对我们是否专业、 能否长期从事保险事业没有信心，从而犹豫不决。为此，今天特别总结在与亲友谈保险时，如何增强亲友购买保险的信心，助力大家更高效地开发亲友圈。 01 把亲友当成陌生客户经营在与亲友谈保险时，很多从业人员会因为关系亲近而省去许多流程，并用人情关系要求他们购买保险以支持自己。

虽然出于对我们事业的支持，许多人愿意签下保单，但这样做却有许多弊端。一是客户并不是因为认可保险而购买，这就提高了后期退保概率；二是客户的保险观念仍然没有改变，而且他们也会觉得我们“没有什么真本事”，当想要为他们加保时，也很容易被拒绝。在面对亲友时，我们应当将他们当成普通的陌生客户，用专业且完整的销售流程，让他们发现自身的保障缺口。真正明白保险的重要性，才会对保险加以重视，心甘情愿地配置保险，而且这样也会让亲友觉得你很专业，向你购买保险是可靠的。一位业务主任曾经分享道：在面对缘故朋友时，就将他们当成陌生客户对待，不省略任何一个步骤。作为国际认证财务顾问师 （RFC），她在邀约好友时，通常会直接说明来意， 希望为他们分享家庭理财知识。

在与他们谈保险的过程中，她则会郑重其事地签署道德宣言及保密宣言。收集他们的家庭资料、做财务规划分析，最后再根据他们的实际情况制定量体裁衣的保险方案。完整的流程、专业的分析让朋友直视了自身的保障缺口，对她的专业度感到放心，同时又不会感到有人情上的压力。这位业务主任也因此收获了他们的信任，成交了保单。 02 用崭新的专业形象会见亲友在陌生客户眼里，我们的身份只有一个，即专业的保险规划师。但在亲友眼中，排在保险规划师形象之前的始终是我们的固有形象，如亲戚、好友……而这些固有的形象，在一定程度上一定会影响亲友的判断，使他们困于之前的形象认知中，从而觉得你不够专业。

想要让亲友对向你购买保险这件事感到放心，必须改变他们脑海中对自己的固有形象，为他们植入自己是专业的印象，才能更容易打动他们配置保险。可以从两方面着手：一是外在专业形象。即使在会见最熟悉的朋友、亲人时，也要穿上职业装，职业装在视觉上会让人觉得专业，而且这会让亲友感到耳目一新，慢慢取代之前的印象。二是专业知识。内在的改变才是让亲友感受最深的，也最能打破他们眼中的固有印象。一位业绩高手谈到跟亲友聊保险时说：在加入保险行业后，她就很积极参加公司的培训，并参加了理财规划师的学习。在找亲友谈保险时，每一次都会带给他们之前没有听过的保险知识与资讯。时刻注重专业形象及专业知识，会让亲友觉得你是一个十分专业的人，从而提升他们向你购买保险的信心。 03 谈保险点到即止很多亲友反对我们从事保险销售工作，其中一大原因是害怕自己受到他们的纠缠。的确， 被纠缠着购买保险任谁都不会喜欢，即使亲友购买了也是出于迫不得已，只会因此而看低你，更无转介绍的可能。