帮助学员了解销售的本质，初步学习需求导向销售流程，通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程- 现代营销之父菲利普.科特勒销售的关键构成：任何的销售，从目的的本质上讲，都是交换价值与满足需求的过程，这是一个双赢的过程体现。互动：他们在做什么？人生无处不销售保险好卖吗?为什么?思考：互动问答我要买房我要买一份人寿保险保险商品的特质：1.无形的商品2.觉得不需要3.没有急迫性4.不会主动买客户购买的心理过程:普通商品销售(隐性需求)保险商品销售(显性需求)需求导向销售流程产品导向推销与需求导向销售：不安不满，产生欲求，下定决心初次面谈开拓准客户唤起需求购买过程与心理变化：爱与被爱被肯定追求精神/经济上安心感安稳累积财富

完成梦想，基本弱点，拖延事情，选择阻力最少的决定不敢面对现实，缺乏持续意志力，担心未来无支付能力备注：以人形图做说明。人性的基本欲求： 爱与被爱  一  对家人“投保寿险可以向家人表达最真实的爱，而且家人会感激您”“您的家人绝对相信，不管怎样，您都会保护好他们，为家人   做好准备”，人性的基本欲求： 被肯定  一  对身边的人“您这样有成就又受人尊敬，身边的人一定都相信您早为家人做准备”?追求安心感?“您一直以来在工作上的努力,为的是什么? 家人的未来是否安心?人性的基本欲求：安稳累积财富?“通过保险规划,可以强制自己做长期财务计划,让财富稳定的累积,老年生活的尊严不受威胁”?人性的基本欲求：完成梦想“您不是一直希望培养孩子出国念书吗?若风险提前发生,这个梦想是否就有困难了呢?让这份保障计划来协助您达成梦想吧!”人性的基本欲求：拖延事情“不是不要，只是犹豫不决,缺乏勇气”“做购买决定，往往需要旁人协助”“寿险理财规划师要伸手相助，不是施压,而是提供自然的助力”人性的基本弱点：选择阻力最少的决定“懒得想，拒绝最快、最轻松”人性的基本弱点：不敢面对现实“死亡往往不是悲剧本身,真正的悲剧是到了死亡发生时才发现很多该做的事情没有做“我们的勇气可以带给客户真正积极的人生”人性的基本弱点：缺乏持续意志力“钱是一种你想留住它，但却一直溜走的东西，寿险是留 住金钱的方法之一”人性的基本弱点：担心未来支付能力“若20万的支付让您那么担心，那家人未来不足的200万  (缺口)该怎么办？”人性的基本弱点：总结：

人的基本需求：1. 寿险销售的重点在于有效唤起人的基本欲求；2. 优秀的寿险规划师不仅仅销售商品，他销售的是商品的用途和价值。人的基本弱点:1. 寿险规划师必须培养能激发准客户基本欲求的能力2. 及时协助准客户摆脱基本弱点的专业能力需求导向销售（NBS）流程成功的寿险理财规划师要有稳固的销售基础，也就是开拓准客户的能力，他们的收入也要看基础稳定与否，这就是成功销售的首要步骤成功的邀约，要能引起准客户的兴趣，也能为准客户减压，让准客户可以愿意跟你见面，有机会听取你的谈话在进行销售之前，要让准客户同意跟我们见面，愿意听取我们的说明，这就是邀约的基本目的初次面谈唤起需求