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增员面谈新模式16页.pptx

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增员过程中,我们发现其实增员对象的异议无非就是那几个问题。于是,我们可以换一种思路来应对。为您梳理的基本逻辑是:假如来做了保险,会是怎样的情形--创造一个虚拟的环境,由此展开。步骤一:假如你来做保险,你觉得可能会遇到什么问题?情景再现:寒暄后,请对方做完自我介绍,就开始进入主题:我们先不说你想不想做,假如你来做……步骤二:共同解决问题:认同+分析+承诺,认同:很多人都有你这样的想法,分析:自己从业前后变化展示,行业前景与个人发展关系,收入工资条展示,准增员从业分析等承诺:你来了不是一个人在做,我们是团队在运作,今天你是我的伙伴,我就是你的推荐人,不但有我在帮你,还有团队的统一运作的各种平台支撑,还有我们的管理人员也在帮助我们。业:假如今天有人跟你推销保险,夸夸其谈,口若悬河,口才非常好,你却感受不到他的真诚,你会跟他签单吗?准:不会。业:为什么不会?准:太能讲了,反而感觉不好;业:那如果今天我很真诚的和你沟通保险的意义与作用,你会更愿意去接受吗?准:有可能。业:所以保险做的好的人一定是真诚的人,而不一定是口才好的人,你觉得呢?口才不好不是问题,为人真诚才最重要,你一定是一个真诚的人吧?共性问题2:很多人都买过保险了业:你买了保险了吗?准:买了。业:你的家人买了吗?准:买了。业:你和你的家人都买了什么保险呢?

准:我和老公都买了一份健康险。很多人都买过保险了业:那你们的养老保障呢?我们是不是还有养老需求呢?所以一般的家庭即使买了保险,但都会有需求的缺口,通常人们的习惯是只要家庭里有人买了,哪怕只有一份保险,他也会说我们保险已经买了,所以这个只是表面的虚假现象,实际上没有一个人,没有一个家庭能够一次性把保险买足,都是随着家庭人口的增长、收入的增长在不断的完善和增加保障。你认同吗?日本人均保单是7张,台湾是3-4张,而我国的人均保单还不到1张,所以我们的市场空间巨大呀。备注:10业:你看下你现在的朋友都是几年前你就认识的吗?准:不一定,业:所以朋友也是见过多次面的陌生人,你认同吗?准:嗯,是这样业:所以说人脉资源是靠时间积累的,而且当你进入保险公司的时候,还有专业的讲师教会我们去做如何开拓准客户,如何做好客户转介绍。其实像我刚开始做保险的时候也感觉自己资源不好,但是这几年下来我感觉我的客户越做越多,朋友越做越多,而且这几年签下来保单都是未曾谋面的陌生人。所以我们是在边做边积累我们的资源。确实保险不容易做,保险是无形产品,不像手机可以看下好不好看?功能好不好用,它就几张纸张,所有的利益都在未来,客户是无法体验的,所以需要我们寿险从业人员要学习专业知识。我们真正学习到位了,让客户了解了保险的意义和功用,成交客户就不难了。很多客户不买保险是因为客户不了解,而不是真的不想买。这是一个专业性比较强的行业,而不是一个难做的行业。其实只要我们多花时间尽快让自己专业起来,保险就不难做了。假如你回去跟身边人分享你要来做保险,你知道会有什么结果吗?


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