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保险新人这样做销售演练自带气场见客户17页.pptx

  • 更新时间:2021-10-26
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我们都知道保险销售是一件很复杂的事情,在实战当中总是有各种各样状况是在我们意料之外的。如不知如何与客户开口谈保险、客户提的问题不知如何回答、遭遇客户拒绝时不知如何处理……原因很大一部分是来自于我们自己事先没有做好充分的准备,才会没有面对客户和解决客户问题的底气,特别是新人。如何在面对上述情况时还能从容应对,巧妙化解客户提出的各种问题?其中一个重要的方法是做好演练。演练就是模拟与客户见面时的情景,预设各种可能出现的情况,并提前想好应对之策。只有尽可能真实地接近与客户面谈的境况,才会让我们在面对突发状况时从容应对,从而展现我们的专业。帮助属员做好演练,主管责无旁贷,以下分享帮助主管提升属员演练效果的5个方法。 01 在演练过程中增加干扰因素属员在演练过程中表现良好,看似掌握了其中的技能技巧,但一到实战中却不能发挥出应有的水平。为什么会出现这样的情况呢?这是因为演练通常是在比较理想的情况下进行,属员只需按照既定的模板进行。因此看似掌握了其中的技巧,可实际情况却常常不能一切尽如人意,可能在拜访过程中客户突然有新的问题产生,或许客户需求已经产生了变化……一旦出现新的状况时,属员如果不能灵活应变,就会陷入比较被动的境地。因此在演练时,主管不能只是提供一个生硬的演练模板让属员练习,而应该让属员知道实际情况会发生各种变化。如在演练中插入各种突发状况,或提出新的超脱于模板之外的问题,让属员自己思考如何回应,以此来增强他们的灵活应变能力。02 让旁观者多角度记录与点评,当局者迷,旁观者清。演练者因为投入在演练中,常常不及旁观者看得更清楚,这就意味旁观者的记录与点评对演练者有非常大的帮助。主管要让旁观的属员记录演练者在演练时的表现,包括演练者哪里表现好,哪里还不足;哪些环节需加强,哪些细节需注意,并在演练结束后让旁观者进行点评,给出具体建议。而为了避免旁观者的建议缺乏客观性,主管不能只让一个旁观者记录与点评,而应该安排多人同时记录。让旁观者记录与点评,不仅对演练者十分重要,对旁观者而言也是一次学习的机 会。旁观者在观察与记录的同时,可以发现自己同样存在的问题,从而不断完善自身。03 将销售各环节切割演练,如果将一次销售过程完整地演练下来,可能需要较长的时间。对于演练者而言,长时间的演练会让他们感到不耐烦,即使一开始兴致盎然,但到演练后半段难免敷衍了事。而对记录的伙伴而言,长时间的观察也会让他们产生疲倦感,不能准确地指出演练伙伴存在的不足,演练效果就会大大打折。为了避免长时间的演练出现上述情况,主管可以将销售的环节进行切割演练。如拜访这一环节就可以切割成问卷说明、资料收集、切入保险话题等。将各个环节的演练时间控制在5~15分钟,既能帮助伙伴们及时找出存在的不足之处,还有利于伙伴们记忆。 04 拍摄演练过程以让属员自省旁观者的记录与点评,可以帮助演练者发现其演练时存在的不足,从而在演练过后有针对性地改进。而将演练的过程拍摄下来,演练者就可以反复观摩。


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