被拒绝、被质疑、被反对是一件令人很沮丧的事情，但有一种情况，你应该感到开心。那就是当我们在跟客户面谈时，相比起沉默，客户提出异议反而是一件好事。因为嫌货才是买货人。他们只是通过质疑、反对甚至是拒绝的方式来表达自己想法和需求，有时是寻求帮助。只要你能把他提出的异议解决了，让他的担心消失了，他就能接受你的保险建议。这时，我们应该站在客户的角度，从他们的异议中，挖掘客户对买保险的担忧什么。那么，该如何巧妙处理客户的异议呢？以下列举4个常见异议的处理方法：01 当客户怀疑你时，信任是销售流程中最难攻克的一关，我们在实际展业中，有些客户迟迟不愿意成交，就是因为对我们缺乏信任。信任还没有建立起来时，无论我们对他们说什么，他们都持怀疑态度。他们经常会提出一些怀疑型异议，甚至可能会对我们说：“你说的话是真的吗？不会在骗我吧？我到时候会拿你的方案与其他保险公司做比较的。” 当客户提出这样的异议时，千万不要着急反驳对方，而要怀有同理心，站在客户的角度思考。如果你是购买者，是否也会有这样的反应，并思考为什么会有这样的反应。然后这样回答客户：“我非常理解您提出的这个问题，如果我是您，我也会这么想。我认为您完全可以拿我的方案去和其他保险公司的做比较， 而且我相信比较之后您做出的选择，一定是最正确的。”这样回答，就能让客户感觉到我们对市场竞争的客观态度，你的坦然面对反而能让他产生好感。 02 当客户找借口时所谓的借口型异议，是指在与客户面谈中，根据他所阐述的前后逻辑，你能感觉到这个异议并非是真实原因，而是客户用来拖延或者掩饰的说辞。比如客户经常会说：“你对保险的讲述都正确，我知道保险很重要，但是最近有点忙，我没有时间认真考虑这份方案……”“我没有闲钱买保险……”面对客户的借口型异议，不要去拆穿这个借口，因为这样会让客户下不了台。也不要正面回应，因为本身就是个借口，回应什么内容客户也不会听进去。此时，我们可以使用忽略法，忽略这个借口，然后继续你的话题。例如， 这样回答：“嗯，我了解了。接下来我想请教您，您打算多少岁退休呢？”如果客户回答：“我想应该是60岁吧。”这就表明客户刚才的异议是可以忽略的，你就可以继续保险话题了。 03 当客户扰乱流程时在对客户进行标准销售流程的面谈时，从业人员还经常被一种扰乱流程型异议 所困扰。最明显的表现是，当你在和客户进行方案讲解时，你的脑海中有一套非常完整的逻辑。可是客户总是想到什么就问什么，而且这些问题往往与你们正在交谈的内容没有关系。比如问“你们公司没有××公司历史悠久吧”如果停下来一一回答客户的异议，那么可能就没办法继续接着你的逻辑进行了。但如果不回答，又显得对客户不够尊重。针对这种异议，可以在征得客户同意后延后回答。例如，我们可以不疾不徐，面带笑容且充满自信地回答客户：“您提的这个问题很重要，我这边也有解决方案，稍后我把我做的计划书讲解完之后，再给您解答这个问题好吗？”此时客户会停下来静静地听你讲完你的计划书。但是别忘了，计划书讲解完之后一定要及时处理这个异议，否则客户可能认为你在逃避这个问题。