客户准备—精准圈定目标老客户面谈前准备—找准时机，理清思路目的：确定夫妻双方同时在家时面访，理清销售思路动作：① 约访要点：铺垫：借“喝茶、逛街”等非销售目的面访，为下次保险约访做好铺垫对象：优先约访投保人，更关心自己家庭的保障利益，约访成功率高,时机：电话确认夫妻双方在家时拜访,保障检视：检视客户保单明细，设计购买顺序、加保方向和保额,预设方案：设计和客户年龄、保额缺口相仿的两份计划书方案（全险/半险的）,通观念,促男主—谈过去（重温寿功）目的：强调男主人是家庭支柱，重申保险配置的必要性,思路：① 寒暄赞美 ② 展示保单明细，切入话题 ③ 借房子图重温寿功,关键句：① 寒暄赞美② 展示保单明细，切入话题：家里现在的保障一共由两张单组成，被保险人分别是你和太太，保险责任有身价、重大疾病、意外和医疗，保额有……你真的很明智，最基本的保障已经先覆盖了。正因为这些保单都是由我服务的，所以我感觉身上的责任和压力，比你这个男主人还要大。万一有什么事情发生，我非常希望能帮到你，如果没帮到，我会非常非常难受内疚。所以我今天想和你聊聊，保险不仅要买，还要买的充足有用。（配合动作：跟随讲解，用笔指到保单明细表对应的地方）③ 借房子图重温寿功,你是幸福家庭的支柱：中国的文字博大精深，一撇一捺组成个人字，在你和太太的共同努力之下，组建了一个幸福的家庭，房子里住着你们夫妻，慈祥的父母，可爱的宝贝。你和太太的位置就是这两根柱子，支撑着他们幸福生活。意外和大病会让支柱倒塌：人一辈子可以规划很多事，但有两件事没法掌控。第一，做梦都没想到却发生了的事叫意外，另一个发生了只能接受的事就是疾病。万一有事降临到家人身上，我们会拼劲全力护住他们，但如果这件事发生在你们两根支柱上，家一定会坍塌，砸到的是我们最爱的人，和最爱我们的人。保险替你撑起责任：所以就需要在身旁加上两根柱子，以备在风雨来临时，支撑我们和家人度过最难过的时间。这就是保险——所有幸福家庭必备的资产。促男主—谈未来（需求升级）目的：帮助客户建立未来支出越来越高的观念，意识到保障缺口大,思路：① 医疗支出越来越高  ② 三笔费用总结提前规划,关键句：① 医疗支出越来越高：随着医疗水平的进步，未来一定会出现更多先进的诊疗方法。比如上海的质子重离子医院治愈率高，生存率高，费用高。32种癌症治愈率高达86%，但是一个疗程费用就要20多万，还不能用医保。而且随着生活品质越来越好，我们对医疗条件的要求也会越来越高，除了想找最好的医院，最好的医生，还想拥有最好的医疗服务。我的一个朋友前段时间发生了一些状况，一定要住到港大的国际医疗部，他说如果有更好的经济条件，还想选择海外医疗。像你这样有身价的人，一边是国际医疗部，一边是拥挤嘈杂的普通病房，你想选哪边呢？所以我们唯一要做的就是准备好钱。促男主—谈未来（需求升级）目的：帮助客户建立未来支出越来越高的观念，意识到保障缺口大

 ② 三笔费用总结需提前规划：而充足的重疾和医疗保障第一能解决我们手术和治疗费的问题，第二能支付我们诊疗和恢复期的营养费，第三还能补偿我们恢复工作前的收入损失。