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家庭保单话术全流程18页.pptx

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客户准备—精准圈定目标老客户面谈前准备—找准时机,理清思路目的:确定夫妻双方同时在家时面访,理清销售思路动作:① 约访要点:铺垫:借“喝茶、逛街”等非销售目的面访,为下次保险约访做好铺垫对象:优先约访投保人,更关心自己家庭的保障利益,约访成功率高,时机:电话确认夫妻双方在家时拜访,保障检视:检视客户保单明细,设计购买顺序、加保方向和保额,预设方案:设计和客户年龄、保额缺口相仿的两份计划书方案(全险/半险的),通观念,促男主—谈过去(重温寿功)目的:强调男主人是家庭支柱,重申保险配置的必要性,思路:① 寒暄赞美 ② 展示保单明细,切入话题 ③ 借房子图重温寿功,关键句:① 寒暄赞美② 展示保单明细,切入话题:家里现在的保障一共由两张单组成,被保险人分别是你和太太,保险责任有身价、重大疾病、意外和医疗,保额有……你真的很明智,最基本的保障已经先覆盖了。正因为这些保单都是由我服务的,所以我感觉身上的责任和压力,比你这个男主人还要大。万一有什么事情发生,我非常希望能帮到你,如果没帮到,我会非常非常难受内疚。所以我今天想和你聊聊,保险不仅要买,还要买的充足有用。(配合动作:跟随讲解,用笔指到保单明细表对应的地方)③ 借房子图重温寿功,你是幸福家庭的支柱:中国的文字博大精深,一撇一捺组成个人字,在你和太太的共同努力之下,组建了一个幸福的家庭,房子里住着你们夫妻,慈祥的父母,可爱的宝贝。你和太太的位置就是这两根柱子,支撑着他们幸福生活。意外和大病会让支柱倒塌:人一辈子可以规划很多事,但有两件事没法掌控。第一,做梦都没想到却发生了的事叫意外,另一个发生了只能接受的事就是疾病。万一有事降临到家人身上,我们会拼劲全力护住他们,但如果这件事发生在你们两根支柱上,家一定会坍塌,砸到的是我们最爱的人,和最爱我们的人。保险替你撑起责任:所以就需要在身旁加上两根柱子,以备在风雨来临时,支撑我们和家人度过最难过的时间。这就是保险——所有幸福家庭必备的资产。促男主—谈未来(需求升级)目的:帮助客户建立未来支出越来越高的观念,意识到保障缺口大,思路:① 医疗支出越来越高  ② 三笔费用总结提前规划,关键句:① 医疗支出越来越高:随着医疗水平的进步,未来一定会出现更多先进的诊疗方法。比如上海的质子重离子医院治愈率高,生存率高,费用高。32种癌症治愈率高达86%,但是一个疗程费用就要20多万,还不能用医保。而且随着生活品质越来越好,我们对医疗条件的要求也会越来越高,除了想找最好的医院,最好的医生,还想拥有最好的医疗服务。我的一个朋友前段时间发生了一些状况,一定要住到港大的国际医疗部,他说如果有更好的经济条件,还想选择海外医疗。像你这样有身价的人,一边是国际医疗部,一边是拥挤嘈杂的普通病房,你想选哪边呢?所以我们唯一要做的就是准备好钱。促男主—谈未来(需求升级)目的:帮助客户建立未来支出越来越高的观念,意识到保障缺口大

 ② 三笔费用总结需提前规划:而充足的重疾和医疗保障第一能解决我们手术和治疗费的问题,第二能支付我们诊疗和恢复期的营养费,第三还能补偿我们恢复工作前的收入损失。


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