了解客户家庭财务情况，深度挖掘客户需求。解决家庭风险中的偶然事件：健康意外、养老规划、子女教育让客户明确家庭保障方案可以留爱不留债2.意义：帮助一家之主提前做好保障规划保障配偶子女拥有持续稳定的收入来源,家庭保障分析工具的功能和意义3.适用人群：适用于绝大多数人群，他们更应考虑：无保险人群 家庭的经济支柱购买保险早，保额低的人《家庭收入/支出表》设计逻辑,支出项目越多越好，引发客户危机感   提前了解客户情况，收入支出项目增减项目涵盖教育、养老、健康、保障等内容，为后续理念导入做铺垫特别提醒：也可以根据当地的实际情况进行表格的收入和支出项的自主设计。《家庭收入/支出表》《家庭收入支出表》应用流程1.设计填写表格,罗列所有家庭年收入（核算客户缴费能力）罗列所有家庭年支出（核算客户所需保额）2.讲解分析表格评判家庭收支情况并给于初步建议3.导入保险理念描绘意外和重疾可能导致家庭收入中断情形描绘未来退休收入降低的情形分析,描绘子女教育未来出国留学的情形分析,导入保险理念，设计规划客户需求《家庭收入支出表》《家庭收入支出表》应用三点提示三句话说明客户财务情况,第一句话：收支是否合理。“目前您的家庭收支处于良好/收支持平/不良状态”第二句话：消费项目分析。“在美容/娱乐/旅行项目上的支出较大，需要适当注意”第三句话：健康财务模型。从健康财务模型来看还需要增加抗风险能力,客户每年所交保费不超过家庭年收入20%，保证不影响客户的生活品质和续期缴费能力,意外身价险和重疾健康险优先购买，保证家庭抗风险能力,重疾险保额宜以个人年收入5-10倍，确保后续营养康复及收入损失补偿,意外身价险宜以家庭年支出10倍，确保家人可以保证持续生活品质10年不降低,养老金保险设计:缴费金额=家庭年支出/市场利率，例：缴费200万，市场利率5%，每年可领取10万用作家庭年支出《家庭保障计划表》应用的五个要点1.重视金融资产占家庭总资产的比重问题，保险资产占整个家庭总资产的比重有其值得关注；2.每年支出保费为家庭收入20%(交费期10年以上的)，风险保额应达到家庭年收入的5倍(以能完成家庭中未尽的责任为基准)；

3.保险法第二十三条:任何单位和个人不得非法干预受益人取得保险金的权利，保险资产中受益权＞债权＞继承权(终身型寿险保单和保障型寿险保单)；4.保单中投保人有绝对的决定权和控制权。5.年金型保单在金融市场可以流通融资《家庭保障计划表》应用的三个理念

健康意外：您有没有想过,万一发生意外和疾病，收入中断，但您的家庭开销不会减少，您的医疗康复费不会减少，您子女的教育金不会减少，所以未来的收入必须得有强有力的保障。

养老规划：您有没有想过,我们总有变老退休的一天，届时我们的收入很有可能会降低，为了保证我们老年生活的高品质生活，这笔养老专项准备金就非常必要了。子女教育：您有没有想过,孩子不能输在起跑线上，提早规划孩子专项的教育基金、未来的婚嫁金、创业金，给孩子一个确定的未来规划。