在转正班，我们学习了以需求为导向的销售面谈，我们知道了客户之所以购买保险，是因为他有保险需求，我们也根据客户的需求为他量身设计了保险计划，那么如何让客户认可并购买我们为他设计的计划呢？这就是我们今天要学习的内容：以需求为导向的成交面谈。

操作要点：回顾转正班相关知识点，强调客户需求的重要性，并引出本节课程。这节课分为两个部分，第一部分：成交面谈步骤回顾；我们之前学习了要收集客户的资料，通过资料分析客户需求，根据需求设计保险计划，然后进行成交面谈；所以课程的第二部分就是：以需求为导向的成交面谈，也是本节课程的重点内容，下面我们一起进入今天的课程吧。操作要点：梳理课程大纲的逻辑。向客户讲解为其量身定做的计划书 准确地把握面谈过程并适时尝试促成；处理客户异议，顺利成交为下一步要求转介绍及售后服务做好铺垫，在专业化销售流程中，成功邀约客户后就要进入面谈环节，面谈的第一步是销售面谈，第二个步就是成交面谈。我们知道，销售面谈的目的是用画图法进行观念导入和激发需求；那么，成交面谈的目的是什么呢（可采取提问形式）？我们根据销售面谈的结果为客户设计了适合他需求的保险计划，所以成交面谈就是要把计划向客户讲解，同时准确地把握整个面谈的过程适时尝试促成，当客户提出异议时及时处理，直到顺利成交。操作要点：讲师可以举例让学员更生动的理解（如求婚）。成交面谈步骤回顾，还记得之前学过的成交面谈有哪几个步骤吗？备注： 讲师讲授：大家还记得之前学过的健康险和年金险成交面谈吗？分为哪几个步骤呢？

操作要点：引导学员回想之前相关知识点，根据培训班制度，适当加减分，鼓励学员主动回答。步骤一：简述上次面谈的要点（重申上次面谈的内容、观点，与客户达成共识）成交面谈步骤，步骤二：讲解计划书（五讲之讲产品）接下来我们就按照成交面谈的四个步骤来一起学习以需求为导向的成交面谈的具体内容。操作要点：结合课程概述介绍课程内容。李先生，30岁，企业主管，月收入10000元，有社保李太太，28岁，公司职员，月收入7000元，有社保夫妻二人拥有一套住房及一辆汽车，且没有贷款李宝宝，男，刚刚满月李先生家庭支出 6000元/月李先生本人保险意识较强，有重疾险需求案例背景：备注： 讲师讲授：

在《以需求为导向的销售面谈》中，我们了解到客户李先生的家庭基本信息，我们再来回顾一下。

   在上一次的销售面谈中，小泰运用草帽图向李先生进行了寿险观念的导入，并且从家庭保障、教育金、退休金、应急现金、有计划的财富管理五个方面激发李先生的寿险需求，也获得了李先生的认同，并根据李先生的实际情况最终达成共识：首先解决一家三口的重疾医疗保障问题。小泰在主管的指导下，为李先生一家设计了家庭保险计划。在上一次的销售面谈中，小泰运用草帽图等图示法向李先生进行了寿险观念的导入，并且从家庭保障、教育金、退休金、应急现金、有计划的财富管理五个方面激发李先生的寿险需求，获得了李先生的认同，并根据李先生的实际情况最终达成共识：首先解决一家三口的重疾医疗保障问题。