备注：导师充分了解参训学员此阶段的销售工作状态及心理,首先提出困扰营销员销售还没成功的例子。1、大家在展业过程中都有哪些问题，让你觉得比较困难？……请学员发表看法2、我们归纳一些，是不是这些？不信任、不需要、没帮助、不着急等等。那好既然是这样，那么让我们一点点分析。3、对应以上四类问题：不信任--探求信任的办法；不需要--进行需求分析；没帮助--提供解决方案、建议书；不着急--促成动作。4、不信任、不需要往往要在接触和需求分析环节加以解决，没帮助、不着急往往要在建议书规划、说明及促成环节加以解决。通过学员分享总结，带出问题出现是因为我们销售工作中有些环节还没做到专业，我们一起在次课程中来看看怎样发掘激发客户需求，通过怎样的方法可以让客户了解认同自己的保险需求，从而达致成交。保险需求分析 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，为达到财务自由奠定基础，从而拥有高品质的生活。 备注：第一部分：保险需求分析，时间40分钟。讲师提问：我们为什么要做保险需求分析？什么是保险需求分析？ 强调保险需求分析意义。需求分析的重要性需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是成交的关键需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 备注：在销售流程中对客户进行需求分析是非常重要的，因为处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的，通过需求分析我们能够帮助客户寻找出购买点。客户从我们手上买去的是他们需要的产品，而不是我们推销的产品，站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键。需求分析是我们销售流程中接触和说明的桥梁，通过对客户的需求进行分析，我们将专业推销流程中面谈所收集到的资料进行了整合，为建议书的制作和说明打下良好的基础。备注：7备注：首先我们来了解一下客户的需求，其实客户的需求往往分成两种，显性需求和隐性需求，显性的需求就是通过与客户的接触，我们了解到的客户的较为直观的需求，是显露出的属于人们意识形态上的冰山上的一角；而隐性需求是人们内心深处的渴望的需求，而这些需求是需要被发觉、被挖掘、被刺激才能使客户产生需求。我们来看一个小故事。有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人卖了1只，第二个人卖了10只，但第三个人却卖了1000只，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？下面我告诉大家这三个人究竟采取了哪些行动。第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的；第二个人是引发的“善男信女在礼佛前，需先梳理头发仪容”的这个需求；第三个人刺激出“提供前上香的人一种开过光的纪念品”为由，引发出持续性的需求。通过这个经典的成功推销案例，我们能看出和尚从表面上看对梳子根本没有需求，但是通过销售人员的分析和引导我们发现把梳子送给香客，能够让更更多的香客到庙里来祈福，从而创造了和尚购买的需求。