客户信息挖掘与需求判断，基本信息——喜好需求信息——消费习惯，喜好：【爱吃的、爱玩的、爱看的 … …】圈子：【朋友圈、生活圈、工作圈 … …】性格：【开朗、内向；热情、冷静 … …】小组活动：人以群分时间：五分钟形式：小组分享、发表内容：分享你的基本信息（喜好、圈子、性格）总结：小组成员共同特征通过对基本信息的分析,了解客户是什么样的人，我们应该以什么方式与其交往。基本信息消费习惯：【爱买某商品、钟情某品牌、信用卡消费 … …】财务状况：【收入、支出、资产与负债 … …】家庭状况：【家庭成员、健康状况 … …】需求信息通过对需求信息的分析  发现客户的保险需求01.观察02.询问03.间接了解基本信息，哪些信息是可以通过观察来发现的呢？如何进行观察？先整体再局部重点观察，客户信息巧挖掘游戏：信息挖掘机，如何进行间接了解？通过共同认识的人进行了解例：我觉得王姐挺内向的，你觉得呢？

例：我发现王姐的手袋挺高档的，她们家条件应该蛮好的吧？挖掘基本信息与需求信息，判断销售难度与客户需求，信息巧挖掘  需求更了解把握人生规划“黄金三十年”从容实现生活“自主和自由”财务特征：刚刚工作、收入不高花前月下、消费不少保险需求：低保费、高保障的意外险，保费适中的重大疾病保险，四种不同的家庭模型——单身期财务特征：事业起步、收入提升车贷房贷、准备生孩父母退休、养爹养娘，保险需求：保障期限长的终身寿险（夫妻互保）、重疾、医疗、意外险四种不同的家庭模型——形成期财务特征：事业成熟、压力倍增，生儿育女、支出固化有老有小。

责任最大保险需求：教育年金、终身寿险、重疾保险、养老年金四种不同的家庭模型——成长期财务特征：人到中年、事业有成，子女独立、面临退休，健康降低、走向老龄保险需求：养老年金、终身寿险、重疾保险四种不同的家庭模型——成熟期阶段不同、需求不同、规划不同，量体裁衣才合适，谢谢观赏。