个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？满足程度---您满意现在所拥有的工作吗？为什么？个人形象---您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？生活习惯---空余的时间里，您会做些什么？工作分析---您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？未来发展---依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？步骤三步曲：1--铺垫动作无工作示例：家庭主妇推荐人：XXX来做保险前也是家庭主妇，现在。。。（举一个起点不高的人步骤三步曲：1--铺垫动作切记：没有人是对现状完全满意的，无论多成功，多优秀，多有钱的人差别只在于心中的不满是隐性还是显性，是耐受的还是爆发的对越是成功的人，越要克服以自己的境界臆测这个人的追求、评价其状态。搜索所有积极因素，确定正负向激励点步骤三步曲：2--承接动作三个称赞一项建议。

1.       讲保险/讲行业经过这件事情，我真正认识到保险是生活 的必需品，人人都需要。我一定要把保险 送到身边的每一个人结论：保险行业是没有门槛的朝阳行业，值得尝试，试对获得成功，失败没有成本***入司后公司就提供了非常系统且专业的培训支持，个人能力得到快速提升。 而且公司还搭建了全国的分享平台，可以向全国的优秀伙伴学习成功经验，让我们快速的成长。 公司还有各种旅游学习的机会，在这里第三讲：讲自己经过这段时间的工作，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人，不仅带来收入的成长，还让我更加自信。 我用我学到的专业知识帮助我身边的人解决人生中面临的非常重要的问题，客户都非常认同我，非常有成就感。 另外，这份工作非常有意义，在成就自我的同时帮助了别人。关于增员面谈三步曲的说明：1、铺垫过程是否有效的衡量标尺（沟通中发掘激发不满）增员对象自己表达出对现状的不满，明确具体。

增员人刻意重复和确认不满的内容，强化由于对现状不满的情绪，刺激其求变动机2、承接过程是针对增员对象个人情况的个性化解读利用标准句式结合其实际情况完成这一步面谈，客观分析现状，自然导入到第三步3、6问3讲，完成增员面谈的核心内容（明确不满，直接促成）6问互动，3讲简单明了，直接切入促成（四个正能量两面说、异促提示）也会因为行业的快速发展而提升。在这里收入增长可沉淀（续佣）经营扩张有承接（公司关注给了想成长的人，政策支持想长的人，培训教会想成长的人；在这里只要你想成长壮大，一切都合自己的生长路径和速度反说：能选择与志同道合者“没有关系，我原来和你一样的想法（认同）。我个人觉得你很优秀（肯定），公司内有很多非常优秀的伙伴。

见到她们一定会改变你对自己、对这个行业的认识，给你自己一个机会来了解一下，也给自己多一个选择的方向 （引导）……促成三种基本方法1、利益引导法（常规）：在特定时间内，加入公司可获得……利益2、成本（风险）评估法（倒推 理性）：评估来尝试这份工作的最差结果（或付出成本），辅以说明尝试成功带来的好处3、痛苦呈现法/榜样呈现法（刺激情绪）：痛苦呈现是基于人逃离痛苦的动力远大于追求幸福，这是通常要还原铺垫阶段发掘的增员对象的极度不满的状态，只要程度够，这种方法极其有效榜样呈现法类似于案例销售，对方感受也很强烈示范……关于增员面谈异促技巧的说明：1、四个正能量，是异促的基础，灵活掌握后，可以解决一切问题4个角度。