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利他思维强化认同转介绍流程及话术5页.docx

  • 更新时间:2021-07-30
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利他思维强化认同转介绍流程及话术“强化认同转介绍” 关键三步—— 两种时机取得认同 获取转介绍名单介绍人推荐取得见面机会第一步:两种时机取得认同1、保单检视一句话获得保单检视机会:“买过保险一定要注意避坑,有时可能会有买多、买重复的,我是公司权威的保单整理专家,可以为您提供这项专业化的服务,帮您看看您有没有多买或者重复买的保险……”步骤1:客户的接触与筛选谈保险,识客户,认同保险的直接加微信,不认同讲保险的正面沟通。保险是骗人的?(应对话术)骗人的东西不可能从西方骗到东方长骗不衰,不可能让一个国家发文件促进骗子行业的发展,不可能让一个发生风险的人获得几十倍甚至上百倍的赔偿。步骤2:电话约访,确定见面提醒时间,确认客户不爽约告知拜访事项流程、时间请客户准备保单,确保准确检视——电约简单、直接、高效——体现自己认真严谨的专业形象步骤3:三个提问,了解保险观念,所有保单逐一进行灵魂三问(1)买的什么?-判断保险观念。

客户性格(2)跟谁买的?-识别竞争,调整预期3)为什么买?-判断购买动机、加保可能预约下次见面,提交正式检视报告步骤4:递送检视表,赢得认同,递送保单检视表,告知保障情况(1)部分客户主动询问,是否有好产品:告知可以先提供保障分析、理念沟通(2)客户未主动询问,运用一个提问:“您需要更深一步的建议吗?”步骤5:强化认同转介绍你觉得这份保单整理对你有帮助吗?你身边有很多朋友买过保险吧,是不是会和你有一样的情况?你是否愿意介绍我认识你的朋友,让我提供一份服务给他们?您心中一定有答案.......保单递送步骤1:强化认同保险、认同我详细讲解合同,让客户清晰了解所购买保险产品,运用提问,了解客户选择我的原因并获得客户的认同。四个提问确认客户的认同度:(1)请问您身边的代理人多吗?(2)请问有多少?(3)为什么您会在茫茫人海当中选择我,而没有选择其他人呢?(4)除了这些还有吗?

有没有哪个环节特别触动你的?步骤2:请教不足,取得承诺(1)我还有哪些需要改进的地方吗?您给我提一些建议吧?(2)感谢客户的认同,二次承诺,为转介绍做好铺垫(3)那您身边的人买保险的话,是否需要找像我这样优秀的代理人呢?您愿意把我介绍给他们吗?第二步:获取转介绍名单转介绍名单获取“两步曲”步骤1:描述名单来源,引导思路(1)您过生日时,哪些家人、朋友、同事会给您惊喜?(2)有没有特别想和哥们/闺蜜来一趟说走就走的旅行?这些哥们/闺蜜是不是可以介绍给我认识呢?(3)您身边有刚结婚或刚生小孩、准备生小孩的朋友吗?(4)您身边是否有房贷或者责任特别重大的朋友呢?(5)在生病的时候极有可能和您借钱的朋友呢?

步骤2:异议处理,再次强化“认同“(1)怕打扰朋友刚刚您也说我非常优秀,在整个面谈过程中,我有没有打扰到您的地方?那为什么您认为会给您朋友带来打扰呢?即使您给了我联系方式,我也不会主动联系他们的,因为您跟他们确认同意后我再去联系,效率会更高。(2)利他思维对比“得“失”,强化认同转介绍。


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