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增员专题案例分析话小将增大兵23页.pptx

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QQ截图20210726203516.jpg

小林认识陈某某是通过做棉花生意的朋友介绍的。陈某某,上海人,50年代毕业于复旦大学法律系,60年代初来香港,当时为一家老牌英资银行的总经理。小林请陈某某加盟自己团队之时,陈某某有当时上海人高高在上的优越感,又是著名学府的高材生,已经拥有自己的事业与地位,月薪12000港币,与当时政府文员1000元左右的月薪相比,无疑是天壤之别;何况他已53岁,形成独立的人生准则与个性。而做了几年保险的小林才不过30岁左右,还是个光杆司令。小林与陈某某之间,无论在哪一方面都相差甚远,他想增到陈某某的难度可想而知。榜样的力量无穷大,记得第一次见面时,陈某某凭着上海人特有的高傲,几乎没正眼看小林,可是小林并不在意。小林想:你不在乎我,我可在乎你,正因为你优秀,我一定要增到你。当他对陈某某说“周先生,我想请您加盟AIA做保险”时,陈某某正在批阅档案,听到小林的话,他的笔停下来,许久。

他才问:“你说什么?”“我是说,我想请周先生加盟AIA,和我一起做保险。”小林毫不含糊地回答。我?做保险?开玩笑!”陈某某像听了天方夜谭一般。是的,你做保险。”小林回答得斩钉截铁。不要说了,不要说了。”陈某某生气地打断了小林,他扬起握着水笔的手说:“我还有事,你回去吧!”第二次小林又提起此事,陈某某便向小林问了一连串的:“你有吗?”“我有总经理地位,你有吗?”“我12000的月薪,你有吗?”“我现在的优越条件,你有吗?”面对陈某某一连串的问题,小林用了三个“我没有”回答:“我没有高不可及的总经理位置,我没有天文数字般的月薪,我没有高级白领的优越条件。”可是他又说:“周先生,这一切均是因为你的智慧和眼光,你的能力高人一等,如果把你的能力用到保险上,将会比目前更加成功辉煌。”

然后小林又用淡淡的口吻说:“把你停留在目前这份工作上太可惜了!向您这样的人不应该只是‘为人作嫁衣裳’,与其做个高级打工者,不如做自己的事业,你应该是位大老板。”陈某某定定的看着他,没有作答。某天早晨,小林又出发去陈某某家,这已是他第25次去说服陈某某了。从第一次与陈某某相识到现在,已经过了两年。这两年,为了表示决心与诚意,只要陈某某的时间允许,小林就争取与他见面。两年来,为了能与陈某某平等相处,他除了用自己的诚意感化陈某某外,还显示自己的语言实力。他不但讲得一口标准的普通话,还讲得一口流利的上海话。与陈某某全部用上海话交流,因此关系日趋融洽。经过一段时间的接触,小林感觉到城府很深的陈某某已有所松动,明显表现出他愿意与自己交往,因此王伟庆心里也很踏实。在一个刮台风的周日清晨,陈某某坐在沙发上阅报,门口传来几下叩门声。“谁会在这刮风的天气上门呢,难道是小林?”

陈某某边开门边想。看到王伟庆被狂风吹乱的头发,站在门口,他不由叹息。“你呀!小林,唉!”从来不为人倒茶递水的陈某某,今天亲自为小林冲一杯热腾腾的咖啡。在这大风天的上午,王伟庆没有提及加盟的事,他与陈某某一起透过诺大的窗户,欣赏飞沙走石、天昏地暗的景象,谈着关于风的话题。榜样的力量无穷大临走时,陈某某对小林说:“你不要再来了,我正在考虑加盟你的团队,不为别的,就为你这赤诚的心和执着的精神。当然,也因为长时间接触,我看清你是有智慧的人,这样吧!等决定之后,我会到你办公室报到的。”


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