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人性与保险特性引发的思考17页.pptx

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人性与保险特性引发的思考顺人性的保险配置重置理赔触发条件,关于常见销售现象的思考保险作为家庭刚需为什么成交效率低人性的喜好,人性的喜好直接决定了各个品类商品的成交概率和成交频率,与人性喜好匹配度越高的品类成交效率和频率也越高,与人性喜好偏离度越高,成交效率和频率越低。使用频次高饮食、饮水、穿衣等绝对刚需特点:无时无刻都需要,回馈机制快物质利益回馈快速:P2P、房产,精神愉悦及时回馈:抖音、电游等,使用价值即刻回馈:手机、电器、汽车等时间周期偏好偏好付出周期短抵触付出周期长,偏好收获周期长,抵触收获周期短解读与掌握人性的成功商业案例创建于2016年的抖音,日活用户数高达4亿人,成为全球最成功的短视频APP。字节跳动创始人张一鸣大力提倡“延迟满足感”,但是抖音恰恰是利用了大众“即时满足感”偏好的人性特点。保险在①使用频次;②回馈机制;③时间周期三方面的特性。

与人性的普遍喜好完全背离,导致保险作为刚需的成交效率和成交频次低。使用频次低意外、重疾、寿险理赔时可使用传统年金仅在返还时可使用回馈机制慢物质利益回馈慢:年金返还少、返还慢;重疾理赔周期长使用价值回馈慢:触发理赔责任才体现使用价值,情绪回馈体验差:触发理赔的事件无法令人愉悦时间周期长交费时间长随着保险形态的持续进化,客户对于保险产品的体验度要求越来越高,对于保险产品的返还、周期、使用有着很高的体验要求:无需理赔,即可领取不受限制,随时可领关于返还,交费越短越好,领取越久越好关于周期领取金额、时间、频次越灵活越好关于使用保险的“逆人性”特点如何应对,传统的保险销,绝大部分的精力用于说教客户,企图让客户认同、接受保险的观念,进而成交保单。而成年人普遍不喜欢被教育和灌输。

而是乐于选择自己的偏好。改变保险使用频次将保险使用权交还客户,改变时间周期,交费期选择众多,领取期伴随终身改变理赔/返还触发机制将触发机制权交还客户,增额终身寿险的“顺人性”特质增额终身寿险自身的特质完全符合“顺人性”,对于拥有了存量保单的客户,增额终身寿险将极大提升客户的保险体验感,将存量的“逆人性”保单结构调整为“顺人性”保单结构。保单PS:客户的保险体验度,决定成交效率和成交频率,产品责任直接决定保险体验感,通过增持增额终身寿险保单,提升客户的保险体验感。重置理赔触发条件客户对于保险的记忆曲线客户对于保险的记忆是散点式分布,只有在交费和理赔时具有清晰记忆,在保险产品的记忆曲线中。

只有最终的理赔时刻带来片刻满意度。,客户对于保险的认同曲线,客户最认同保险的时刻:理赔,理赔可以瞬间将客户认同度提升到峰值。但同时,理赔也意味着永久丧失购买权,无法继续享受保险利益。增寿对于理赔触发条件的重置作用,利用增额终身寿险特点,将理赔触发条件重置,无需发生保险理赔责任即可按需领取任意金额,将领取权完全交还客户。7年左右现价与保费持平3.5%复利固定增值;23年左右现价翻倍,可支付重疾险剩余各期保费按需减保取现,无需触发理赔。


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