面谈的内容1、了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好2、了解对方对工作和事业发展的看法3、引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求4、“推销”行业、公司和自己5、引发他加入寿险行业的兴趣6、促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试第三步：增员面谈——激发需求——增员促成三、激发需求的技巧1、多提问——了解被增员人的基本情况五大重要问题：（1）请问您现在从事什么工作？（2）最初做这份工作的原因？（3）现在有什么不满意的地方吗？（4）你理想的工作是什么？（5）打算什么时间转换工作呢？2、多观察——选择对方合不合适如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等3、要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作第三步：增员面谈——激发需求——增员促成三、激发需求的技巧4、销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书）建议书可分为四个板块（1）问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头。

（2）行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心;（3）发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报;（4）转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉。增员话术学习1?每天一访增员访一日一访增员访不仅能让营销员养成良好的增员习惯，更是寿险营销员对延长寿险生命最明智的投资。2?向特定市场增员要做大工厂的生意找个工会；要打入学校不妨找老师；医院护士看尽人生百态，对生命的体会最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难以从外攻进，何妨找个内应里应外合。3?从活动中增员有活动就有活力，大家齐参与，人气也提升。不要为办活动减少作业时间，有本事的人会有效安排时间，没本事的人才根本不知时间哪里去了。4?客户即是伙伴客户买保险是因为相信业务人员，且希望有长期的服务。

有长期服务就是长期接触，有接触就有默契，有默契就有支持，不管是背后支持还是加入阵营。客户都是很好的伙伴。5?缘故介绍法所谓缘故即好友亲属，此类族群最忠实最没有后遗症。在保险界里，多的是夫妻档、兄弟姐妹档，以及同学档、亲戚档。继原来关系再加上利益，互存互依、环环相扣，这是发展组织最有力的因素。6?女性是良好的被增员对象女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，最适合做公益事情和保险。女性婚前需要有稳定的工作，婚后更不该安心地蜗居家中，现代妇女应拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。7?异业结盟增员法以前保险事业和其它销售业互换情报，后来演变到互接客户，现在的手法则进行到跨业经营。那可否找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界？可以以保险的收益、特性和发展吸引他们是件易事。增员话术学习家庭主妇：寒暄赞美参考话术普通上班族：寒暄赞美参考话术挖掘工作需求参考话术1、您真是一个非常细心的人。

在您这买东西，我很放心。2、和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。3、您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。4、您的知识真丰富，讲解的很清楚，我很满意。5、你的口才真的非常好，很多专业的术语您这么一解释我就清楚多了。