三个问题，层层递进 在您心目中，是怎么看待保险的？（保险认知） 有没有人给您系统地讲过保险？ （保险观念） 您目前有没有买过商业保险？（保障情况） ?不管客户如何回答，先认同 您太有保障观念了/不了解也没关系，那接下来我给您系统说一说保险究竟是什么？买保险的正确顺序是什么… 在我们只有社保的情况下，我们先考虑第一条边，第一份保险，就是意外险，因为意外险属于低保费高保障的险种，意外是我们无法掌控的,发生概率低，然而一旦发生，对于家庭就是灭顶之灾。在第一条边稳固的情况下，我们就要考虑第二条边，就是重疾、医疗和定期寿险。

这个发生概率较高，对家庭经济的影响也很大 画“金三角”图，讲解买保险顺序 讲解第三条边：年金、分红、子女教育、养老，当第二条边固定好后，我们资金还比较充足的话，就可以考虑第三条边，就是年金、分红、子女教育、养老… 2、重疾、医疗、定期寿3、年金、分红?直接提问 ?刚刚我们已经说了购买保险的顺序，那么您和您的家人都买了哪些保险呢？ ?不管客户如何回答，先认同，再分类处理，购买过商业保险（2/3） 买过重疾，但自己或家人保障有缺口?应对逻辑：认同+理念沟通?三笔费用：治疗费、康复费、收入损失费?借助朋友罹患重疾的案例触动，备注：备注：购买过商业保险（2/3） 买过重疾，但自己或家人保障有缺口?应对逻辑：认同+理念沟通?

三笔费用：治疗费、康复费、收入损失费?借助朋友罹患重疾的案例触动再次给客户减压 ?我刚刚已经帮您分析了您的保险需求，如果您信任我的话，我回去给您做一份方案。您在不在我这里买都没关系，但是保险您一定要买！ ?为了给您制作量身定制的方案，我需要跟您确认两个事情。 拿到预算 ，?两个提问 ?健康险不是人人都有资格买的，您身体是健康的吧？（最大诚信原则） ?假如您要买保险的话，您觉得多少钱在您的预算范围内，不会有任何压力呢？一般我们建议不超过年收入的15%，您认为每个月****元可以吗？ 课堂演练一对一演练自然、流畅讲“保险”。，上台演练。