高件均的正确认知，高件均的正确认知什么叫高件均？是保费高or保额高？能够签“大”单代表着业务能力的权威性，“大”代表着信任和托付，“大”=充分合理的保单“大”保单的意义，“大”保单：对交费家庭来讲，合理且充分的保单赔付?额：102万，理赔险种：少?儿**福重疾市场的“大”保单需求是否存在？2019上半年理赔前五名，2018年**理赔数据案件量：6.98万件，只赔付6万，没有有效的、专业的、持续的沟通，高件均的结果来自于专业的工作技能，同一个客户业务员A：保障计划5万业务员B：保障计划50万，区别：是否有有效的，专业的沟通。

沟通方法很重要~同一客户，不同业务员沟通，会有不同结果。区别在于是否有有效的、专业的沟通专业的沟通及方法——保额销售！！！资深≠专业高件均的结果来自于专业的工作技能，专业的方法带来真正的信任，提升业绩“深度”延缓客源消耗，提升职业定位归属感增强增员心 成为人员筛选机制，形成系统化丰富学习3个客户，不应只是3张保单，应是3个家庭的保单，更专业、更有信心、不返佣通过训练方法就能证明，谁是真的人才同一套东西由浅入深，循序渐进，更加专业，1、客户永远比较产品价格讨论产品贵贱的人，主要在比条款，产品的实际价值跟业务员专业度和公司服务有很大关系，被客户牵着走是不专业的表现。业务员跟客户沟通的主要是保额。

是对方的需求“返佣这件事儿从根本上讲就是对方不觉得你值这个钱”客户对保额的需要是变化，如果一个业务员长期用保额服务客户，这个客户是不愿意离开这个业务员的不知如何开口：缺乏有效“引导”阐述，进入“保额销售”环节过于低效不知如何解释：风险保额分析过高，没有专业技能给出充分理由，客户不接受，产品组合无法实现或满足保额的需求，培训流程脱离实战，不易贯彻执行、不易复制使用训练方法要高效，要有效，要有兴趣。