大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。

生活开支需要多少，保额需求就是多少。业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客：谢谢，你最近怎么样？注意事项：1.通过寒暄赞美，拉近与客户的关系；2.切忌寒暄时间过长，简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。步骤一建立轻松良好的关系，第一层面保额销售流程新人：我刚加入了****……（讲行业，讲公司，讲自己）。我也了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。全员：我最近有幸听了一场理财讲座，感觉挺有心得的，觉得做好未来人生规划是很有必要的，我今天主要是想和你分享一下这个心得。注意事项：根据客户实际反映，运用“三讲” （讲行业，讲公司，讲自己）消除疑虑。

第一层面保额销售流程，步骤二道明来意业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？观念导入—以讲草帽图为例客：那肯定了。 业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？当我们制作好建议书，再次与客户见面时，讲解建议书。主要通过《保障需求分析表》计算客户的保障缺口，帮助客户进行人生规划。业：我理解您的想法，不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果您觉得这个计划不适合的话。

我可以在10天内帮您把保费全数退还，对您没有任何损失。另外，不是任何人想投保保险公司都会接受，需要对投被保人进行审核，我们还不如先办手续……我能借您的身份证帮您办一下投保手续吗？ 第一层面保额销售流程，要求转介绍，步骤七业：我看您平时也挺忙的，就不麻烦您帮忙物色了，我帮您想了一下，您把您的弟弟介绍给我吧，他们一家三口不是也没有保障嘛。给自己买了保险，而身边的亲人和好友没有买保险，就好像给自己的房子装上了防盗门，却没装防盗窗。请把你弟弟的微信推荐给我吧，我给他介绍一下。