将增员作为常态性工作，要设定目标市场以及制定每周要获得多少名单，来作为每周的首要工作计划。开拓客户的要领要领2：掌握信息为顺利开拓准客户，要先得到有关准客户的相关信息，并把它记录下来。这样我们更容易判断他们的需求，也会更有效地进行销售。我们需要了解的信息包括年龄、抚养人数、职业、家庭收入等。备注：要领3：持续进行准客户是我们收入的来源，因此开拓准客户必须要持续的进行。另外，优秀的寿险顾问会在准客户名单中删除没有希望的准客户，这是因为多次努力接触却都被拒绝了。在你的准客户名单中继续保留他们的名字，会给你的名单数量带来错觉。

开拓客户的要领领4：洞察能力们要随时留意谁有保险需求和各种各样的线索等，也要熟悉开拓准客户的所有方法和准客户的一些必备条件。在我们日常生活中经常出现，每天与他人接触时，可能会听到某个朋友结婚的消息，理发师闲聊附近开业的商家等等，有洞察力的寿险顾问一定会细心聆听。此外，当你拜访过一个客户之后，你心里应该想到必须再补上三个名单。因此，必须随时保有开拓新客户的意识与对周遭事物的敏感性。缘故市场，指的是你在某地区生活及工作中，日常所接触认识的人们。缘故市场与其他市场不同的是，它并非经由你刻意积极开发而来，是自然存在的。通常优秀的寿险顾问都是以自己的缘故市场做基础，而培育出广大的客户群。

从缘故市场开始销售，需要有效建立缘故市场的名单，将朋友和熟人囊括其中，尽量在名册中扩充更多的准客户通过社交、教育、社会等活动，可以在目前接触的人群当中获得新的介绍或信息。寿险顾问很努力的利用机会扩大新的准客户，都会获得很好的业绩。善加利用所有的机会给客户提供中肯的建议及很好的服务时，寿险顾问会因拥有丰富的知识和能力而获得好评。一个杰出的寿险顾问会不断的扩大客户的范围。这种工作持续的越久，朋友和熟人的销售可能性就越大。现有客户是寿险顾问最重要的资产，也是开拓准客户最重要的来源。随着你在寿险业的资历越深，代表着你个人的信誉、稳定性、专业形象益加提升，客户接受你的建议与服务也会加强对你的评价。

因此，成功的寿险顾问绝对不会放弃这个身边的宝藏，因为客户可以说是最乐于与寿险顾问接触的人（准客户通常都不欢迎寿险顾问），且由于你对客户在需求上与保险规划上的了解。我们在拜访面谈一个客户之后，不论成交与否，势必少了一个准客户。所以销售拜访之后，一定要从准客户那里得到介绍，如此准客户的数量就能源源不断，介绍加上介绍的话，更容易扩大准客户群，业绩与收入也会逐渐提升。要求推荐介绍的最佳时机是什么时候？根据有经验的寿险顾问的说法，最好是选择在准客户投保书签署之后。因为准客户在这个时候最清楚认识到寿险的价值。要求推荐介绍的另一个最佳时机是递送保单的时候。此时，准客户较安心，也比任何时候都可以轻松地谈话。

但是何时要求介绍并不是重要的问题，重点是有没有要求介绍。寿险顾问当中也有每次拜访客户时，一定要从中得到3~4个人的名字。成功的关键在于，有没有努力请求介绍，而不是请求的方法是否熟练。来源4：关键人物关键人物所指就是乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士，这些人可能是你的亲属、朋友、客户等。关键人物能够给你带来的协助：（1）持续性地为你提供新的准客户；（2）能有效的判断准客户的资格与信息；（3）能利用其影响力，顺利地接近准客户。关键人物通常是非常了解你且对你友善之人。