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标准化服务流程回顾客户信息梳理意义目标工具展示操作含备注15页.pptx

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  • 更新时间:2021-02-18
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在售的产品,那么我们自然应该是清楚的;但如果是曾经销售而目前系统里已经没有的产品,就需要我们自行阅读条款进行学习。备注:7信息梳理的意义,家庭背景信息包括哪些?家庭住址,家庭成员信息,亲缘关系,保险关系(投被保人,受益人等),家庭保单缴费况(全年保费支出),是否绑定微服务可以在哪里查询到?应收清单,Ebao系统(请督导老师协助查询)。用来干什么?了解客户家庭状况,为约访及以家庭为单位规划保障做好准备。备注:保单是家庭责任的一种体现,我们在考虑如何建立保障规划的时候,是以“家庭”为核心的。所以,通过客户的保单了解客户的家庭,有助于我们更好地与客户沟通,赢得信任。在“应收清单”中。

我们可以看到客户的家庭住址,这一信息的准确性是后续上门面访动作成功的关键之一。同时,投保人,被保险人信息也能向我们展示一部分客户的家庭情况。如果想要了解客户家庭的更完整图景,Ebao系统提供了综合查询的途径。我们可以以“客户信息”为关键词检索出某位客户在华泰购买的所有保单,并对相关保单的投保人,被保险人,受益人信息进行梳理。以上步骤大约重复2-3次,我们基本就可以整理出某一个家庭在华泰购买的所有保险信息。稍加分析,就能对这个家庭的保障偏好,保费支出,加保空间有所掌握,为后续服务奠定基础。备注:8信息梳理的意义过往服务信息,包括哪些?保单保全变更,保单理赔情况,过往服务情况可以在哪里查询到?

Ebao系统(请督导老师协助查询)。用来干什么?了解客户保险需求的变化,为跟进提供新的保障计划作准备。备注:最后,我们还可以查询到客户是否曾经办理过增加附加险,终止附加险,或其他保全变更,以及客户过去的理赔记录。这些都是帮助我们梳理客户家庭过往保障需求变化的重要线索,也能提示他当前的主要风险点和加保空间。综上,我们总结了客户的三类信息,提前了解分析都将有助于我们快速高效地与客户建立起专业服务关系。其实,我们的目标是在联系客户之前,就能以现有的信息提前为客户家庭做一个简单的保单整理,做到知己知彼,才能无往不利。

备注:为了帮助我们整理,分析信息,公司为我们设计了一些表格。下面,就让我们一起来看一下吧。备注:这一张的信息基本可以从“应收清单”上获取,填写起来也较为简便。主要关注的是单份保单的基本信息和缴费情况。这一张的信息是最基础的,属于紧急且重要的事项,需要尽早和客户沟通,促成当月缴费。备注:11备注:这是一张家庭成员的详细信息表,从这里可以看出每位成员目前拥有的保障情况,可以归属于家庭保单整理的一部分。同时住址,联系方式,微信,以及是否绑定微服务等信息有助于我们跟客户保持密切联系,并提供便捷服务。随着家庭结构的变化。

我们也可以在下方继续添加新的成员信息。备注:这一张表围绕一个家庭记录以前的保全和服务信息。属于重要但没有那么紧急的信息,可以先收集并在未来的服务过程中不断补充。接下来,就让我们来实际演练一下吧。(讲师可以选择下发一份“应收清单”,要求学员整理分析;也可以要求学员以自己的家庭情况为例尝试填写。)准备好电访客户了么?让我们开始电话约访吧!知己知彼  无往不利,备注:通过以上的学习和演练,我们了解了在第一次接触客户之前,可以去哪里,搜集一些什么信息来帮助我们跟客户更有效地交流。下节课,就让我们一起进入实战环节,学习给客户打第一个电话吧。讲师不是点石成金的神仙,自我勤奋练习才能有收获!


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