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银保满期转保的意义优势服务动作注意事项21页.pptx

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为满付时打下基础;1、电话预约客户;2、做好和客户见面准备;3、讲解并满期给付政策,推荐产品计划书;4、换位思考,耐心倾听;5、坚持良好的服务,引发契机;6、不放弃任何一位失联客户;售中的服务动作,备注:1、提前电话通知客户,预约客户;2、提前将客户到期的收益打好,减少客户等待时间,讲解收益情况,注意个人的形象;3、促成客户转存的方法:告知转保政策,根据前期的服务了解需求,推荐计划书;4、如客户有抱怨,则耐心倾听,让客户“发泄”,站在客户的角度,认同他,认同客户的想法,与客户统一战线,化解客户的不满情绪,强化产品的保障功能;5、良好的服务容易引起客户的好感,引发转保的契机;6、失联客户:坚持寻找,不抛弃,不放弃;售后的服务动作一、转保的客户:A、抓住送保单时的机会;B、转保的客户做好分类,分层经营;高端 —— 公司客养,中端 —— 部门活动,低端 —— 日常维护。

备注:1、转保的客户:A、送保单时:给客户送保单,是售后服务的开始;B、转保的客户做好分类:高端、中端、低端;邀请高端客户参加市公司的“客养”活动,中端客户参加部门的客户答谢会,分享公司的动态,低端客户加强平时的联系和沟通;A、核心思想:不计结果,不抛弃不放弃;B、培养期动作:长期接触,感化客户;C、成熟期动作:推荐产品、参加说明会、“客养”活动;二、未转保客户备注:2、未转保客户核心思想:不计结果,不抛弃不放弃;分类:高端、中端、低端,高中低端所有客户平时做好维护,长期接触,感化客户,让客户逐渐对我产生信任,对于其中重保障的客户要及时向他们推荐公司的新产品;客户维护较为成熟时,可邀请参加公司的说明会或者是“客养”活。

一个失联客户带来的启发(案例分享)转保客户,徐女士,手机、电话无法接通,公司信息上显示家庭住址在A地,我找到她家,邻居告知她已经搬家到B地,但是不知道具体的街道和门牌号,同事当时劝我放弃,但我还是想试着去寻找,通过邻居得知,女主人是裁缝,我就骑车到了B地,逢人就问,有没有姓徐的裁缝,问了有七八个人,终于打听到徐女士的住址,循着打听来的消息,终于在晚上7点多左右找到了徐女士的家。当时是夏天,天很热,我汗流浃背,徐女士和感动,当时因为是第一次上门,我并没有谈业务,只是告知徐女士到期办理满期的手续,并告知公司的地址。

第二天,徐女士和女儿如约来到公司,她们说得第一句话就是,“钱放你们公司,我们放心”,后来了解到,如果不是我们上门服务,客户就忘记有这样一笔到期款了。再经过后期的接触,了解到客户没有养老险,便给客户推荐了养老保险产品,并成功转保。满期客户经营注意事项,首先整理好即将满期客户信息,了解满期险种条款,做好前期准备,提前约访拜访客户办理满期给付,在保单满期的30天内办理完毕。可以根据客户当年购买保险的特点,结合客户现在自身的情况,向客户介绍符合实际情况需求的险种,达到满期转保。在做好满期给付工作的同时,要充分借助各类型客户项目,做好满期客户经营与服务;加强保险意义与功用的宣传,回归保险本质。备注:19满期转保中必须要做到:1、态度比行动更重要;2、在转保的过程中要坚持用心沟通用耐心软化客户用诚心感动客户。


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