结合草帽图向客户提问，引发客户的思考。第一问——可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。第二问——如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？第三问——人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？通过提问的方式，以“面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排”作为结束语。

与讲自己认同保险相呼应。注意事项： 画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。备注：展示和分享完善“讲保险”-草帽图备注：操作说明：时间7分钟， 可以请1位学员就草帽图进行完整的展示，接下来，我们请几位学员来展示与分享下如何边画边讲草帽图，其他伙伴认真观察并且给予建议。演练我先给大家做个示范。 操作说明 :讲师按逻辑对“讲自己”进行示范，示范“认同保险”时建议讲师使用自己身边发生的真实故事，示范“追求成长”时建议讲师根据自己的实际情况描述自己在**人寿获得的成长。讲师按逻辑对“讲公司”进行示范，示范过程中，每讲完一个小版块，可以适当停顿，引导学员进行提醒，加深记忆。

讲师按逻辑对“讲保险”进行示范，示范过程中，要让学员跟着一起画草帽图，回顾学习草帽图的正确画法。演练注意事项及说明，两人一组，选择适合自己的版本相互演练“三讲”。演练说明一人扮演销售人员，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角色，时间10分钟。演练要求及PK逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上台进行PK。备注：演练10分钟。操作说明：演练时间：10分钟首先进行学员之间的一对一演练：两人一组，一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角色。要求学员自然、流畅讲“三讲”。 演练要求及PK说明：逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上台进行PK。讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。

注意事项：讲师巡场和点评时，要对学员多加鼓励，增强学员信心。 讲师注意掌控时间。 备注：PK演练“三讲”逻辑演练备注：讲授5分钟。上台演练：讲师根据培训班实际人数进行分组，每组挑选表现最优秀的学员上台PK演练，演练完后首先让学员进行点评，讲师提出建议，评选出最佳演练学员，PK胜出学员为本人及本人所在小组获得加分。讲师点评侧重以下几点： 1. 整个流程是否自然、流畅。 2. 逻辑要点是否到位。3. 是否关注客户反应，及时互动。 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。“三讲”逻辑演练备注：?　讲授1分钟。选择一个最适合自己的“三讲”版本，然后坚持讲，一定会产生意想不到的效果。既能得到客户高度认同，同时又能让销售变得高效、轻松，甚至成就百万梦想。 备注：签约班“三讲”课程回顾完善“讲自己”。