做邀约，这当然不是，那么我们先休息一会，下节课咱们看看其他类型客户要如何来邀约。备注：?讲授10秒钟?讲师按灯片内容介绍课程大纲。?待会在演练的过程中，请大家一定要全身心的入戏，就把自己当做是约访的营销伙伴或者客户，要严格按电话约访的步骤进行，扮演准客户的学员要给予适当拒绝，扮演观察者在演练结束后要给予反馈。缘故客户的约访——不知道自己做保险缘故客户约访逻辑    销售逻辑礼貌问候并自我介绍，销售人员：您好，是老陈吗？我是小张。客户：哦，你好啊！销售人员：您现在方便么？缘故客户约访逻辑，销售逻辑异议处理，要求见面，客 户：呃…小张呐，我最近有点忙啊。销售人员：没关系，我最近刚好要去你那边办事。

就是碰个面，办事会友两不误，你看是明天下午有空还是晚上有空？明确会面的日期、时间、地点    客 户：那好吧，你先办事，我们一起晚餐吧。销售人员：那就明天下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你。示范说明备注：讲授30秒。讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。示范说明，缘故客户的约访——知道自己做保险，缘故客户约访逻辑       销售逻辑礼貌问候并自我介绍，销售人员：您好，是老陈吗？我是小张。客户：哦，你好啊！销售人员：您现在方便么？有个事跟您聊几句？客户：还好啊。听说你去做保险了？

道明来意、“二择一”法确定见面时间    销售人员：是啊，我正考虑去**人寿上班，正好就是为了这个事我想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？备注：讲授30秒。讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。老张，你放心，约你见面就是想跟你叙叙旧，并不是要你立马买保险，同时我也想听听你的建议。你看是明天下午有空还是晚上有空？约访的要领备注：讲授30秒。讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。老张，你们公司的福利待遇挺好的，我们公司提供的服务和你们公司提供的员工福利是相互补充的，你要是有兴趣的话。

吃饭的时候我带给你些资料你了解一下，你看是明天下午有空还是晚上有空？异议处理要求见面，已经买了，哇，老张那你保险意识真好，但是我今天给你打电话就是想约你吃顿饭，想听听你对保险的理解。你看是明天下午有空还是晚上有空？约访的要领备注：讲授30秒。讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。缘故客户约访逻辑，销售逻辑，明确会面的日期、时间、地点    客 户：那好吧，明天晚上你来家里吧。销售人员：那就明天晚上7点半我到家里跟你请教请教。示范说明，备注：讲授30秒。讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。

一对一演练备注：?演练10分钟?学员演练中讲师要进行巡堂。?按一对一进行分组演练。备注：演练点评备注：?讲授5分钟?讲师根据学员演练情况进行总结点评，先肯定再做提醒，把约访的一些要领再做强调和巩固。缘故客户开拓的方法，备注：?讲授3分钟?将课程的重难点进行再次回顾，建议用提问互动的方式。