专业化销售流程（三）销售面谈（上）专业化销售流程，演练与通关当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想：客户心中会有哪些疑问？客户为什么会有这些疑问？关系：建立信任观念：激发需求攻克两GUAN成功销售的关键通过面对面的交流与客户建立信任，判断并激发客户的保障需求销售面谈的定义1.取得客户的信任2.收集客户的信息3.激发客户的购买需求步骤一：接触客户、寒暄长辈与晚辈，长辈在先女士与男士，女士在先，上级与下级，上级在先主人与客人，主人在先已婚者与未婚者，已婚者在先1.握手需注意力度，不要无力或太用力2.握手要讲究卫生，脏手、汗手不与别人握3.握手须充满热情，目光注视对方4.握手时间一般在2-3秒坐在准客户右侧。

与准客户成45度或90度角，展示资料时，用笔引导准客户视线，在与人谈话时，大部分时间看着对方的眼睛，以示礼貌和真诚正确的目光是自然注视道别或握手时，更应注视着对方的眼睛，三角原则四边原则现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范2.寒暄与赞美，目的让双方的紧张感放松下来润滑人际、顺畅沟通、消除戒心，了解准客户的基本信息寒暄与赞美是最直接打开客户心扉的钥匙是畅通全球的通行证步骤一：接触客户、寒暄，两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范，请教也是一种赞美步骤一：接触客户、寒暄规则 。

请一位学员上台作为被赞美的对象请在座的每一位学员赞美1-2句话；每个人的赞美语句不能重复，否则要重新表达；被赞美的学员对每一次的赞美，回应“谢谢”；游戏（1/2）提问台上被赞美学员：1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象最深刻？为什么？2）此时心里有什么感受？游戏（2/2）赞美点的选择——男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、责任感、品味、个性等第一步       说出外在的具体内容    “王先生，您的办公室挺开阔的”第二步       说出内心的真实感受       “看上去既豪华又舒适”，第三步  表达尊重、羡慕与敬佩，在这么大的公司做到这么高的职位，您真的很有成就。小刘一直都说您是他的榜样，确实很有道理”步骤一：接触客户。

寒暄，现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范寒暄与赞美的注意事项——问：问客户感兴趣的问题，关心他的现状听：专心倾听、投入话题、适时反应，要三心二意，边听边想卖保险说：让准客户多说，多认同和赞美，适当记录准客户信息寒暄时间不易过长，及时切入保险步骤一：接触客户、寒暄1.道明来意我今天来主要是想就您的家庭保障规划与您做个沟通，如果您觉得我说得有道理，我会为您量身定做（或推荐）一份适合您的保障计划，如果您觉得暂时不需要也没关系，我们依然还是朋友。2.告知占用时间今天大概会占用您30分钟时间（视具体情况而定）。

感谢您支持我的工作，希望今天的谈话能对您有所帮助。步骤二：切入保险现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范（非缘故客户的逻辑）演练与通关一对一演练1. 演练“寒暄”、“赞美”、“切入保险（非缘故客户）”2.每组推举1-2位新人上台分享演练的内容1.讲师组织新人对“接触客户”及“切入保险”进行通关2.讲师观察新人的“拜访礼仪”、“寒暄赞美”是否到位。