生圈、降落伞等，从而使客户容易理解，易于接受。保险理念故事化通过讲故事的形式，引起客户对保险的需求，也可以透过故事本身，说明购买保险的必要性，引发客户的共鸣。我们也可以多搜集一些年老、生病、意外等因无钱造成悲惨结局的故事，同时也准备一些买了保险出现事故后得到及时理赔的案例，通过讲述这些故事使客户接受保险理念，从而认同保险。您这是气话吧，哈哈…如果大家都跟您一样的想法，我们就不会听到那么多关于倾家荡产求医、募捐求医的报道了。虽然现在重疾发病率越来越高、越来越年轻化，但治愈率也越来越高，关键是有没有能力承担高额的医疗费和康复费，经济负担没有了，精神负担也会小很多，对重疾的治愈率也会高很多。

再说很多大病都能治愈，如甲状腺癌、乳腺癌等等。真实理赔案例，得了这些病，也治不好了，要钱干嘛？备注：25保险理念幽默化所有的幽默都建立在两个非语言基础：态度和印象；越严肃的拒绝，就越不能严肃对待；表情相对丰富，语言要求真诚；话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来；不能让客户难堪。没钱，不交了，噢，您没钱呐，（重复客户的话）那您更应该继续交下去呀！（坚定语气），我们保险是专门为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）有钱的人，说实话买不买倒也无所谓，生活无虑，衣食无忧，万一有什么事情发生，可以用钱解决呀（停顿一下，看着客户，接下来语言稍快）而没钱的人怎么办？如果您现在没钱，那将来万一有急事怎么办？

何不趁现在还能赚钱的时候，只需拿出一小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多，就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱，而保险是专门提供急用现金的工具。(展望未来，要客户确信困难是暂时的）70岁才能拿，到时钱拿出来也用不了，您真会开玩笑，别人是嫌保障时间短，您还嫌长啊！哈哈，现在的人平均寿命就超过70多岁，大家又注重养生，我的目标是100岁哦！哈哈…（以玩笑带过）在沟通的过程中注意技巧，更要把握促成的时机，我们可以从两方面判断是否到了促成的时机。一、客户表情的变化（如：由严肃变得温和，由防备变得轻松等）二、客户行为的变化（如：不停的翻阅你给她的资料时、身体向前倾斜，点头微笑、询问产品和服务等）。

这些变化都表明我们可以进入到“促成”这一阶段了。不仅成功劝退李先生，还给客户留下了良好影响，客户同事主动要了我的名片，称下次买保险咨询我，为新单开拓奠定了良好基础。面访后跟进一、服务性跟进和客户多沟通；帮客户做些工作外的事情；节假日送祝福、小礼品等赢得信任。二、目的性跟进解开客户心中的疑问；了解客户最新的想法；挖掘需求。三、长远性跟进关注客户最新动态，给出新资讯、市场动向等信息，而且是他想要的，再次引发客户的兴趣。要紧跟，但不要让客户感到烦。课程回顾及总结面访前－准备充分/“需要了解客户和自己多一些”（准备充分）面访中。

随机应变/“幽默感和你的知识”（方法多一些）面访后－服务创造价值/“对你的信任，赢得长期合作”（保持）备注：33解开客户心灵之锁，打开成功销售之门，共铸美满幸福“同心锁”。